“夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而虛擊，水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而制勝者，謂之神。”
――《孫子兵法 虛實篇》
今年世界電信日的主題是“資訊通訊技術：引領可持續之路”，可持續發展已經成為當前我國發展的根本指標。電信業要實現做強的戰略目標，要引領國民經濟的可持續發展，就必須以自身的可持續發展做保障。作為市場經濟執行的主體，電信的可持續發展逐漸成為眾多企業的共識。那麼如何在經營環境和市場特徵種子發生巨大變化的新經濟背景下，不斷提高自身競爭能力，以保證企業在已領先的競爭領域和未來擴張的經營環境中始終保持持續的盈利增長和能力的提高，實現企業的可持續發展，成為關係企業能否在市場競爭中生存和發展的關鍵。本文僅就《孫子兵法》中的“兵形象水論”戰術指導原則及其在基層企業管理與經營中的，談談粗淺的體會。
1. “因敵變化”，靈捷經營
企業管理的內涵是指對企業生產經營活動的統1和優化而進行的計劃、組織、決策、指揮、控制、營銷、收益等1系列管理活動。市場經濟中，由於企業的外部環境、競爭對手的情況、企業本身的實力，時刻會發生變化，這就要求企業能夠自如地運用“隨機應變”策略，根據市場變化、競爭對手的情況、顧客的需求而隨時調整自己的經營方略，以應付競爭中各方面的變化。人們常說管理無定式，經營無定式，實則與《孫子兵法》的“兵無常勢”有異曲同工之處。由於環境、競爭對手的變化，因此企業原有的競爭平臺高度也會隨著變化。為了保持和加強競爭優勢，企業需要以變應變，創新市場竟爭平臺，使企業噴發出的競爭“勢”更強。實踐說明，越是具有本企業鮮明特點的管理模式和，就越具有生命力，在激烈的市場競爭中就越能發揮作用。
移動營銷渠道不斷完善的過程，就是應用該原則取得成功的有力證明。1999年中國移動獨立運營後，由於其他運營商採取優惠措施，吸引代辦商代辦其業務，逐步侵蝕中國移動與代辦商原有的鬆散型合作關係，使中國移動與代辦商互相依存、共同發展的局面被打破。為適應形勢變化、加速業務發展、增強競爭力，加快了營銷渠道建設步伐，擴大了營銷的.覆蓋面。在城市，中國移動形成了以自建營業廳為主，合作營業廳、專兼營代辦商及銀行、郵政話費代收點等為輔的營銷渠道。在，中國移動逐步搭建了縣、鄉、村1體化的3級營銷網路。這對於提高代辦商忠誠度及營銷服務功能、加強城市（地市和縣城）渠道控制力、掌握市場主動權有著重要的意義，是保障行動通訊企業可持續發展的戰略抉擇。網上營業廳和簡訊營業廳等更為快捷、方便的新型營銷渠道也投入運營。隨著市場競爭的加劇和企業規模的擴大，為實現可持續發展的目標，中國移動對營銷渠道的輻射力、控制力及運營效率的要求也不斷提高，使營銷渠道向著多層次、廣覆蓋、多模式、個性化、互動化的方向發展演進。
企業可持續發展在於對環境的應變性上。運用“兵形象水論”的原則，成功的企業都應有較強的適應環境變化的能力，這些能力是企業對市場訊號顯示的反應。企業的適應性還表現在對生態資源利用的適應性，企業是長久的事業，不能因追求表面上的虛榮而過多犧牲企業長遠發展的資源。如果企業忽視對生態資源的保護和利用，就很難實現可持續發展的目標。企業可持續發展的核心是“增長”，關鍵是“資源的可持續”，前提是“的增長管理”。企業要實現可持續發展，要求企業管理層根據自身資源狀況，進行科學的增長管理決策，並通過這些決策的貫徹實現資源的擴張。目前在我國不少省市行動電話普及率已經很高，如果再片面強調客戶增長率，必定會導致價格戰。從“博弈論”的觀點來看，價格博弈是“0和博弈”，易導致價格喪失彈性。從可持續發展的角度著眼，堅決不能打價格戰，最理想的結果是價格博弈的次數增加、週期延長，這樣企業就能保持持久的發展。 $False$
在充分把握環境變化的同時，要實現各項指標的平衡與協調；要對的位置、戰略和使命有清晰的認識。要把品牌建設、分層服務抓好，為不同的客戶創造不同的價值；要自覺調整發展思路和管理理念，以改革和創新鍛造企業的核心競爭力和競爭優勢；要善於發現和擴大自己的比較優勢，在營銷、生產、組織和管理等諸多方面變得“靈捷”起來，使企業成為1個全新的“靈捷性”經營實體，實現向“靈捷經營”方式的轉變。
2. “避實擊虛”，逆向競爭
《孫子兵法》中第1次提出了兵之形在於避實而擊虛，“虛”，即空虛，指兵力少或弱；“實”即充實，指兵力多或強。在戰爭中要避開敵人的主力，攻擊其薄弱環節，在市場競爭中，要深入對手的弱點，及時攻擊競爭對手的軟肋部位。這是戰爭的行動原則，也是企業的競爭原則。“避實擊虛”是企業提高競爭優勢，創新競爭平臺，噴發競爭“勢”的1種根本策略。如果以企業現有的實力去攻擊對手的“實”處，由於“實”處1般都很堅硬，硬拼的結果，不是無功而返，就是“勞民傷財”，從而浪費了極大的企業資源；假如以同樣的實力，避開對手的優勢而去攻擊對手的“虛”處，那麼很可能1攻而破，進而削弱對手的實力，直至最後完全擊敗競爭對手。
做到“避實擊虛”，要求企業在瞭解自身實力的基礎上，洞察競爭對手的“虛實”。縱觀行動通訊市場的發展態勢，國內通訊運營商群雄逐鹿，國外通訊運營商來勢迅猛，要在硝煙滾滾的市場競爭中勝出，必須抓住機遇，佔據主動，贏得先機。作為行動通訊市場的主導者，成立5年來，中國移動以客戶為中心，不斷增強核心競爭力，始終保持了行業和市場領先地位。打造了覆蓋廣泛、質量可靠、技術先進、執行穩定的行動通訊網、移動資料網、傳輸網3大資訊化精品，首先從核心網路技術方面完全領先競爭對手。
對於任何1個企業，可持續發展都是其追求的目標。企業可持續發展重點強調的是發展而不增長。無論是企業的生產規模還是企業的市場規模，都存在著1個增長的有限性。增長是1個量的變化，發展是1個質的變化。由於日益激烈的競爭引發了市場的本質性變化，中國移動提出了“外抓服務，內抓落實”的總體要求，全面推進服務與業務領先戰略。員工對客戶的價值、服務的價值的認識不斷提高，在服務理念上的不斷突破，“倒3角”服務模型的提出與構建、從“視窗服務型”到全過程“服務鏈”的提出也體現了中國移動不斷追求創新，領先競爭對手的決心與信心。
“避實擊虛”的觀點還可引申為“逆向思維”，近似於我們平常所說的"換1個角度看"。這實際上是1個思維定式和1個思想的問題。但是，就是這個"思維定式"或"思想方法"的正誤，往往在我們的經營活動中起著舉足輕重的作用。"換1個思路想問題"，也許就能在熱點中柳暗花明，另闢蹊徑。這就是經濟學上所謂的"搭便車"現象，即自己不費創新成本，便可分享他人的創業利潤。在1個個經濟熱點中，由於人們的從眾心理，盲目跟風，但市場容量是有限的，大家1擁而上，往往造成經濟泡沫，所以在市場過熱時期，避開熱點尋良機，開發相鄰產業，避實擊虛，利用經濟熱點所擴大的市場容量，賺取額外的利潤。
企業可持續發展追求的是企業競爭能力的提高、不斷地創新，而不只是1般意義上的生存。對於中國移動這樣的大企業，1定不能有“通吃”的概念，要找準自己的市場位置，分清自己的目標客戶群，依靠品牌競爭力，即為客戶創造價值的能力，贏得市場份額。如果盲目鎖定目標客戶，只會造成市場的混亂和企業戰略目標的迷失，不利於企業的長遠發展，也不利於產業的良性迴圈。
3、結束語
“夫兵形象水，……水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。” 企業在追求自我生存和永續發展的過程中，要立足當前，著眼長遠，充分把握環境變化，避實擊虛，從大局出發，處理好當前發展與長遠發展的關係，處理好競爭與合作的關係，平衡當期利益與長期利益，防止急功近利的情況，實現各項指標的平衡與協調發展，保持企業在已領先的競爭領域和未來擴張的經營環境中始終保持持續的盈利增長和能力的提高，保證企業在相當長的時間內長盛不衰。
