自改革開放以來，我國的對外貿易不斷擴大;加入WTO之後，國內企業獲得了更多公平競爭的機會，在世界市場上，中國已成為貿易大國，但並非貿易強國。下面是小編分享給大家的對外貿易方面的論文，希望對大家有幫助。
摘要：本文運用多種調查方法，如觀察法，訪談法，比較法等，對張家港XX機械有限公司外貿業務的現狀進行了調查分析，分析其存在的不足之處，一是外貿業務員缺乏外貿平臺的操作經驗;二是自身資料庫建設不完善;三是詢盤處理上，缺乏專業性和技巧。並提出了相應的對策建議：培養和提高公司員工素質，強化業務員自身軟實力建設，完善產品的資料建設，以期促進公司外貿業務的開展。
一、 張家港XX有限公司的概況
張家港XX機械有限公司位於全國文明衛生城市--張家港市的民營經濟開發區(樂餘鎮)，公司註冊資金50萬元人民幣，是專業生產塑料破碎機主營PVC排水管生產線、切割機、擴口機等的先鋒者。我廠製造破碎機等塑料機械已有二十幾年的歷史。
公司全面吸收了國內外的先進技術和管理方法，形成雄厚的技術力量，為使用者提供質量一流的塑料破碎機、系列磨粉機、高速混合機等輔機裝置。公司2008年通過了ISO9001質量管理體系認證，並切實把體系要求貫穿到工作實踐中，形成了很強的全員關注質量、改善質量的企業文化，公司秉承“以高品質，回報廣大使用者;以誠信，廣交天下朋友”的企業經營方針，為廣大顧客提供質量上乘、效能卓越的產品和優質的服務。
二、 張家港XX機械有限公司外貿業務現狀 機械有限公司外貿業務現狀
公司外貿業務開展也就兩年時間，通過外貿平臺、展會，使自己走向國外市場，一般國內外的展會也會有選擇性的參加，收集客戶資訊和資料，但最主要的是通過外貿平臺(我們公司使用的是阿里巴巴平臺)。考慮到國內同行的高競爭以及出口帶來的實際優惠比如(退稅)等，管理層已經是決定花心思把外貿發展壯大。
公司選擇阿里平臺的原因：第一經常跑展會或者其他方式，成本費用高。第二選擇阿里巴巴是由於當社會進入網路化後，越來越多的商家開始尋求電子商務的支援。讓自己的產品更好地在網路上進行宣傳，利用網路的高傳播性來提升自己的知名度。我們選擇阿里巴巴主要由於它是全球企業間(B2B)電子商務的著名品牌，擁有著目前全球最大的網上交易市場和商務交流社群。主要體現在1、訪問量最大的B2B網站;2、推廣力度較強;3、功能較完善;4、輕工產品有優勢;5、亞太地區有優勢。去年通過外貿平臺也成了幾筆單子，不過都是小的模具生意。2011年3月初到XX公司時，阿里平臺曝光量大約一千，詢盤一週十條左右。現在阿里巴巴的曝光量以及可以達到五千，通過以上努力，現在詢盤每週都有幾十條，有些產品的排名已經可以排到前十。
三、XX外貿業務開展過程外貿業務開展過程中存在的問題開展過程中存在的問題 中存在的問題
(一) 外貿平臺操作經驗缺乏
就現在絕大多數的中小企業都在使用阿里平臺或中國製造做為外貿的主要途徑，就我們XX公司而言，阿里巴巴平臺操作中存在以下問題。
產品資料資訊填寫不規範，導致排名不靠前(在不購買排名的前提下)。一些業務員，平時只注重下蠻力多發產品，一個相同產品稍微改動以下，發到幾十遍。其實產品量，的確是影響排名的一個因素，但是仔細觀察後發現產品資料，屬性，很不完整，甚至有的不填。比如說，更多產品屬性，很多業務員就填一個證書，certificate-ISO9001-2000，其實更多屬性裡可以填十條。【產品簡要描述及優勢】這個欄目，直接填寫產品的一個關鍵詞，沒有按序號很簡潔清晰的描述產品優勢和特色。【產品詳細描述】有的就直接貼上一段文字，沒有很簡潔明瞭的用一張表格顯示產品的引數和配置，在這個欄目裡忽視傳圖片，和更好的展示自己的公司或者是本產品。
另外，產品描述與關鍵詞的不對應，也直接影響排名。上班時間集中在白天，夜間阿里旺旺不線上，導致有時差的買家無法直接溝通，同時阿里旺旺的線上時間也影響產品的曝光量。
(二) 產品資料庫建設不完整
產品資料庫是公司對於本公司的產品介紹，對我們公司而言就是塑料機械，機器的圖片，中英文引數、配置，以及視訊，這些都是必須在平臺上呈現給買家的。
我們公司在資料庫方面主要存在下面幾個問題1產品配置不全，且英文資料缺乏;2圖片未歸類，有些圖片未經過處理，不能凸顯出主體，與細節;3 熱賣產品的現場工作的視訊缺乏。
(三) 詢盤處理上缺乏技巧
產品在阿里平臺上，收到詢盤後，業務員處理缺乏技巧。詢盤可以分為幾種，有的直接要報價，這種優質詢盤一般較少，一般是詢問產品引數，或者是同行套取資料。我們XX公司在詢盤處理上存在下面幾個問題，回覆詢盤不及時，導致商機遺失;對於優質詢盤迴復不完整;對於買家群發過來的詢盤，回覆方法有問題，不切重點，冗長、不簡潔。
四、針對外貿業務開展中針對外貿業務開展中存在開展中存在的存在的問題的對策問題的對策 的對策
(一) 強化阿里平臺操作技巧，瞭解平臺排名規則
1、更新產品日期。更新產品日期
在做阿里第一個月的時候，一般的業務員都會很勤奮的更新產品日期。結果在我們的產品這頁排名超級靠前，僅次於買了排名的，發現一直都排在非常靠前，重新整理更加勤奮，平均每半個小時就重新整理一次。結果一個月後曝光量和反饋量開始直線下降，再一看排名，到第四頁去了，後來怎麼重新整理也沒用，修改產品資訊也沒用，(當然重新整理產品對於新手來。 講還是有很大效果的是必備的技能)
2、 選擇恰當的產品名稱。選擇恰當的產品名稱
選擇產品名稱，只要產品名稱含有這個詞就可以了。舉例：產品叫machine那麼你可以在產品名稱裡寫上plastic pipe machine，這樣一來你的產品名稱裡就包含了三個關鍵詞了machine、pipe machine、plastic pipe machine，這樣一來，接下來的關鍵詞就可以設定成這三個詞了。但是，關鍵詞是要連在一起才算，比如說plastic pipe machinery雖然包含了plastic machine這兩個詞，但是卻不符合匹配度，搜尋搜不出來，因為這連個詞中間還隔了一個詞。
3、關鍵詞的設定關鍵詞的設定
一定要設定一字不漏，比如說plastic machinery，如果你覺得關鍵詞設定了plastic pipe machinery涵蓋了plastic machinery 就可以了，那你就錯了，這兩個詞完全是不同的關鍵詞。如果你想要搜尋plastic shredder的時候出現你的產品，就一定要設定plastic shredder，一個字母都不能多。
4、產品的詳細與簡要描述產品的詳細與簡要描述
簡要描述把產品名稱複製一下放在第一行，接下來的四行隨便寫點什麼。詳細描述,也把產品名稱複製一下放在第一行，接下來的在阿里巴巴找一個排名靠前的複製一下，修改一下公司名稱，產品型號等等關鍵資訊，就可以貼在自己公司的網站上了。雖然自己做更好，可以讓自己熟悉產品配置，但是更花時間，再者自己做的資料也不一定比別人的好。
(二)建設完善產品資料庫 建設完善產品資料庫
1、產品引數配置方面
在時間充裕的情況下還是很有必要去完善這方的英文資訊的，雖然上文提出複製別人的可能效果更好。有下面幾點原因 1 剛剛接觸塑機，對產品的機械知識認識遠遠不夠，或許不要老外和你談業務，國內的客戶簡單的幾個問題你都不能答上來，或許剛剛接手連塑機讓你翻譯都不一定能翻譯出來，雖然有的是CET6或者專8，就我們塑機而言有很多名詞你連中文都沒有接觸過，何談用英文去解釋給國外客戶聽呢!前期還是很有必要去熟悉資料，以及英文對譯。
2、圖片方面
要學會用Photoshop以及Picasa等圖片處理軟體，自己公司有時候不可能有每樣產品的圖片，難免會有欠缺，或者自己照片在主題突出方面不夠，這時候又得利用自己的複製的本事去到同類優秀的公司去觀摩觀摩，好用的照片就可以複製過來當然複製可沒有那麼簡單，因為一般的都會加上水印防盜用。此時PS的技術就得到充分利用了，去掉水印，再在圖片上加上本公司的logo，這樣一來很完美的圖片就出來了。阿里巴巴能上傳的圖片的數目都是有限的，那麼如何傳更多的圖片呢?那麼就可以用Picasa3，我們可以做出拼貼主體機器，以及小的零部件都可以出現在一張圖片上。
3、機器的執行視訊
在和客戶郵件聯絡以後，一般的客戶更加願意與生產商直接接觸，而避免貿易公司所帶來的佣金，所有有時候他會要求看產品視訊以及生產車間情況，當然也是一種給自己產品以及信譽加分的方法。雖然有的時候視訊也可以是借鑑別人的，或者是在別人的基礎上做出修改。
(三)強化詢盤強化詢盤處理方法詢盤處理方法
在阿里平臺上有，只要會操作，每週都可以收到幾十條詢盤。那麼該如何去處理呢?
1、給詢盤分類。
一般的詢盤可以分為4類(1)垃圾詢盤(2) 沒有提到相關產品，只是尋求合作的詢盤(3) 有提到具體產品的詢盤(4)優質詢盤。對於這四類詢盤，如何判別和處理呢?
(1)沒有提到任何產品，就要提供引數和報價。對於此類詢盤，時間充裕可以給他回覆一份自己公司的簡介，並問清他對哪種產品感興趣，就當是做一份廣告，時間緊缺的話就可以直接忽略。(2)表明自己是想尋求合作，我們可以 培養大致尋求合作的詢盤，回盤之後沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤，郵箱也可以偶爾換換著聯絡。
(3)提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的`詢盤，應該主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品。(4)優質詢盤，這類詢盤一般很少，採購商把自己的想要的產品進行了很詳細的描述，包括包裝，等等關鍵資訊，這樣的詢盤要特別在郵箱中劃分出來一個組。
2、詢盤的書寫格式與方法
詢盤迴復，要注意下面幾點。一、郵件主題，郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。二、正文內容給自己公司簡介做重點介紹，突出產品效能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist。一開始不要急於報價。瞭解客人的尋求及合理分析分類後慎重報價!也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解!三、設定回覆模板是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤。四、報價1、對開始有反饋的客戶，設定梯度報價，例如：MOQ是什麼價格?整個集裝箱是什麼價格?全年合作是什麼價格?2、報價郵件必須要寫的東西：產品型號和配置(用圖片)根據訂貨的數量來給客戶的報價，目的港的資訊(FOB , CIF ….)報價的有效期。3、簽名留下自己公司的聯絡資訊公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。
3、 細節注意點
回覆時間。很多做外貿人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復，認為及時儘早的回覆，客人一定會對此滿意和讚賞並會有所回覆!這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發的詢盤，肯定也不會只有你一個人回覆，肯定有大把的供應商相爭回覆，這樣，最早回覆的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。瞭解客人當地的時差及上班時間，按照客人的上班時間傳送，這個，只需要簡單的郵件定時傳送就可以辦到!另外，按照客人的上班時間，線上和客人聯絡!或者能在Trade manger 或者MSN上能和客人線上及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。
郵箱選擇。現在有很多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱(163， 為字尾的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件伺服器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤資訊，客人的伺服器已經將你所傳送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回覆給你。用公司名為字尾的郵箱是最好和客人聯絡的郵箱，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁後，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名字尾的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的“雙向解析”。客人才會順利收到郵件!另外，即使要使用免費郵箱，像和這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件。
五、結論
本文通過調查研究發現XX機械外貿業務開展存在的問題，並針對以上不足，提出瞭解決辦法和改進的建議。通過熟悉阿里巴巴平臺使用技巧，完善產品的資料建設其中包括產品配置的英文說明，完整的圖片、視訊，提高自己的外貿函電水平。到XX公司以來，經過我和同事的共同努力，阿里巴巴的曝光量為幾百做到現在的三千，詢盤每週都有幾十條。阿里巴巴首頁上也會出現我們公司某些產品的身影。雖然目前還沒有成單，但是按照這套方法做下來，打下了一個好的開端，幫助我們XX公司在外貿道路上走得更深更遠。
參考文獻
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