【關鍵詞】商務談判 利益衝突 預防 解決
國際間的商務交往是國際關係的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一題目而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無停止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、資訊、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽商，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加進wto後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及衝突的解決。商務談判的終極目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當衝突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、瞭解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識
國際商務談判要面對的談判物件來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，假如不瞭解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失往很多談判成功的契機。如欲在商務談判中幸不辱命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國事中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事幹脆爽利，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，儘量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以聰明和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至終極使用者的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一專案時，除探討所談專案的品質規格、價格、包裝、數目、交貨期及付款方式等條款外，還包括該專案從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要盡不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益衝突，甚至使談判陷進僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立***的人際關係，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免衝突的出現。