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論文題目：企業營銷網路建設和管理問題
關鍵字:企業、營銷、建設、管理。
一、序論：
隨著市場競爭日益激烈化,營銷網路日益成為企業佔領市場的重要法寶,從根本上決定著企業的盈虧。但目前企業營銷網路的建設管理仍然處於粗放式階段,對營銷網路渠道的設計多基於定性估計而缺乏實證調查。本文在分析當前企業網路建設和管理中存在的問題的基礎上,提出瞭解決問題的大致方案,旨在提高企業對營銷網路的建設質量和管理水平。
二、本論：
(一)、科學合理地建設營銷網路
1.嚴格遵循原則合理設計營銷網路
一是以客戶需求為核心的原則;
二是符合產品特性的原則;
三是堅持以盈利為基礎的原則;
四是適應市場競爭狀況和社會環境變化的原則
2.把握關鍵環節科學設計營銷網路
根據斯特恩的“使用者驅動分銷系統設計”思路,現實中,應該重點關注以下環節:一是分析網路渠道形勢。二是充分了解和區分顧客。三是營銷網路渠道決策的經濟性。第四,戰略適應性和可行性。
3.認真規劃完善營銷網路的組織結構
企業首先應該明確的是採用直接營銷還是採用分銷網路,這主要通過經濟利潤的角度來加以選擇定。
(二)、企業營銷網路的建立：
營銷網路是建立在長期共同利益最大化基礎上、採用現代營銷技術支援,集代理、配送、連鎖經營於一體,以實現商品價值為目的的工商聯合體。它的建立可分為內部機構設立及關係處理和外部市場網路建立兩個部分。
1、企業內部機構設立及關係處理
為建立和管理營銷網路,企業內部必須設立專門的機構,並由分管銷售的部門主要領導直接管理。
2、外部營銷網路的準備工作
a、分析市場機會b、選擇目標市場c、確定營銷組合3、營銷網路建設
營銷網路建設包括組織結構設立、網點佈局、網點營業面積、人員配製、商品陳列、店面設計等。
網點佈局應按科學的方法覆蓋整個市場,各市場的總經銷商統一歸營銷網路管理部管理，同時負責該地區的業務以及發展營銷網點。在上述幾點已滿足要求的情況下,企業也不能就此全面展開建立營銷網路,而應按市場型別不同進行分類,然後選出有代表性的市場進行試點經營。試點的時間一般為一年左右較好,可以適當縮短時間,但應在半年以上。
網路的建設不宜過快,而且需要集中人力,快速對反饋的資訊和出現的問題進行分析處理,並制定應對方案,只有不斷對網路進行改進與完善,才能使網路發揮出其強大的功效。
(三)、營銷網路的管理
營銷網路的建立只是第一步,最重要的是網路的管理。過去,我國有為適應計劃經濟要求而建立的商業網點,以及各類專業流通渠道,縱橫交錯的流通網路覆蓋著中國城鄉大地,這一網路是具有一定的科學性的,但由於缺乏競爭、機制不靈活,經營理念、管理思想、運作方式均存在問題,以至如今該網路逐漸萎縮。
1、對地區經銷商的管理
(1)業務管理
(2)服務管理
(3)CIS管理
(4)資訊管理
(5)資金管理
(6)人事管理
(7)專賣管理
2、對一般零售商的管理
區域的營銷網點對公司來說是一級經銷商,而下面的批發商、零售商則是二、三級經銷商。對二、三級經銷商的`管理由網路管理部巨集觀管理,地區經銷商具體實施。
在整個供應系統上,零售點是最重要的一環,因為它與供應各環節都有關係。在與對手的激烈競爭中,有效影響及控制零售點上的活動對公司建立競爭優勢至關重要,不容忽視。
(1)瞭解零售商的情況,滿足其需要(2)每一區域需要不同的營銷方案(3)把零售商分類
(四)、加強企業營銷網路管理的主要對策
1.要用積極的營銷策略應對市場變化
2.要用發展的思維持續管理經銷商
3.要用合理的手段解決網路渠道衝突
三、結論
企業的營銷網路既不是一個簡單的渠道問題,也不是單純的銷售網路,而是由銷售網路、商情網路、宣傳網路、客戶網路和服務網路組成的有機體系,它的優劣是企業營銷能力最重要的評價指標之一。企業的宜傳方式有很多,但最終實現銷售要靠營銷網路,而且其宣傳功能比單向的廣告宣傳效果更好。通過網路的商情功能可獲得更多、更快、更準的資訊反饋,有利於提高經濟決策水平。企業欲尋求長期、穩定的發展,必須建立完善的營銷網路並搞好其管理。