“培”與“訓”的精益化

    關於培訓，無論在全球500強企業，還是國內的中小企業，一些公司把講座當培訓，導致只“培”不“訓”。還有一些企業“培”與“訓”互動，階段性績效提升效果雖好，但與受訓者綜合能力提升後的薪資、地位不吻合，人事動盪現象屢見不鮮。
    筆者遊走其間，聽到了如下的聲音：銷售團隊在抱怨，搞培訓這幫人講得有滋有味，怎麼用起來就變味；
   決策者在抱怨，投了那麼多人力、財力、物力、時間，不見幾個進步，長進的還都跳槽了，氣死我了；培訓經理在抱怨，我們怎麼像“救火隊員”，沒急事我們就是擺設，搞次培訓像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就捲鋪蓋完事。
    破繭抽絲，剖骨究因
    這些表象背後隱藏著什麼？
    第一，一位優秀的培訓師先要是資深諮詢師，如果培訓師沒有到受訓人員工作現場親身體驗，聆聽銷售人員提出的問題和自己發現銷售團隊的潛在需求，企業決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、捨本逐末現象屢見不鮮。
    第二，培訓預熱工作不到位，培訓的時間，地點、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中，明確要求預習思考，那麼，臨陣磨槍現象不會少，培訓現場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他。
    第三，培訓全程缺少實操場景佈置、培訓科目無模擬演練，互動討論，實操考核。培訓結束後，受訓者實際操作中難免執行偏差，眾人怨聲載道，培訓結果竹籃打水的結局十有八九。
    第四，受訓者受教育程度、工作履歷、性格差異會導致思維方式不一致，互動討論時扯皮內耗。一些簡單實用的營銷思維工具，如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓者不掌握，會缺少團體思維平臺，導致彼此間思路接軌耗時費力。
    第五，受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握，培訓的匯入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對培訓策略、配套方案，培訓最終結果在所難免會事倍功半。
    第六，伴隨培訓後績效提升情況產生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環境的缺階梯、少系統、不匹配，那麼，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘的事。
    培訓初級階段 ——“培”“訓”分拆，梯次滲透
    不謀全域性者，不足以謀一域。
    作為培訓師，培訓的前期準備工作做到了庖丁解牛，培訓的現場才會遊刃有餘，培訓結束後受訓者才會悉心回味，用心實施。其間，培訓方案的系統化設計至關重要，筆者歸納了幾個環環相扣的環節，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉
    第一環：預熱到位
    培訓實施前期，先做諮詢體驗到位、培訓綱要傳播預熱到位。在銷售人員的工作現場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業決策者、員工領袖溝通，及早送達每個人手中，讓大家預習到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。
    第二環：策劃到位
    培訓籌備時間，要做培訓場景佈置與糖果、飲料配備。如企業內訓，最好大家共同動手、自由發揮，營造一個舒適的培訓氛圍，此間，培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執行能力，以及整體團隊協同能力。
    此環節可放大實施，也可成為專項的培訓，題目叫“我們共同的.家”活動，通過自由分組，競標設計方案與實施，此環節可考量每個人對公司的向心力、個人公德心。
    第三環：“破冰”到位
    培訓伊始，用隨機分組與“破冰”遊戲開局。通過抽籤的方式將全員打亂分組，自行選舉負責人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態。
    小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給夥伴聽，有利受訓者彼此間深度認知。
    在殼牌公司的10餘人客戶關係培訓中，此環節歷時1天方會結束，緣何如此？該公司的一位職業經理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業、人員、特長、專業……沒有細膩了解，廠商雙贏從何談起。”
    顯然，“關係”作為第一生產力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。
    第四環：督導到位
    在分組培訓時，民選或指定現場督導人員，負責細化評估受訓人員全程表現，與小獎品對應激勵，多會營造出其樂融融的場景。
    因為，一場培訓，每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關係能力、策劃能力、財務能力等每天的單項表現與綜合得分，會讓受訓者明晰自我，及時調整自身受訓狀態。
    第五環：案例到位
    培訓中，概念闡述首先以對應案例故事講解起步，更有利將培訓訴求到位，為受訓者現場理解與後期執行鋪平道路。
    精彩的例項描述，有助於提升受訓者的注意力，激發思考、分析能力，為下一個培訓環節作好鋪墊。
    第六環：分析到位
    緊扣第五環，分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題，如：
    *客戶檔案記錄應有哪些項？如何蒐集資訊，偏重分類？如何精確應用於服務，形成深度客情？
    *每組其他討論結果。
    每組討論結果按ABC偏重分類，現場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發表評估意見。
    此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學相長，愈爭愈明的場景體現頗佳。
    這個環節會讓每個人的IQ、EQ成長更迅速些，也是觀察出“員工領袖”的好機會，培訓師把握好火候，調整好大家情緒即可。
    第七環：行動到位
    接上一環節，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結在眾人面前，用模擬實操來檢驗未來執行正確性，毋庸置疑會規避潛在隱患，每人的執行效果由他人評估，其中優劣全員點評、現場整改，讓培訓師認可的細節得到大家的重複確認，加深每個人認知。
    第八環：引申到位
    課程即將結束時，佈置一些能夠發散思維的作業，予以課後考評，可激發受訓者深度思維。
    如：××有哪些進取精神值得我們汲取？他從產品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機？您是否有更好的適用公司的營銷策略？
    第九環：反饋到位
    課程收尾，培訓課程全員的需求程度、理解程度、對培訓的滿意度可以細化後通過問卷反饋給培訓師和企業決策層，以求下次培訓目的性更強。
    提醒一點，培訓全程有高潮和低谷，間隙時間適當地用一些獎品激勵優秀人員、勵志格言或故事激勵個人內心、拓展遊戲加強團隊協同能力，無疑會起到良好潤滑劑作用。
    小結培訓初級階段，縱觀一場的“培”與“訓”全程，是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的培訓師，將整體節奏把握好，現場效果自然會好。