摘要：我國現在已經處於“過剩經濟”時代，正是由於“過剩經濟”時代的特點，使產品嚴重供過於求，銷售變得極爲困難。“過剩經濟”時代銷售的重要性是勿庸置疑的，目前，幾乎所有的企業都需要銷售水平高的銷售人員。但銷售這一行，並非所有人都能勝任。 “如果你恨他，就讓他去做銷售，因爲那是地獄;如果你愛他，就讓他去做銷售，因爲那是天堂”，這句意思是說，銷售是最能磨練人意志的一個職業，同時銷售也是最能得到高收入的一個職業。據調查，我國大多數的老闆都是做銷售出身的。那麼，阻礙銷售人員能成爲優秀的銷售人才，困擾銷售人員的最主要問題是什麼呢?據本人長久觀察，以及從各個企業反映的情況來，它應該是心理問題。
銷售人員的心理問題，雖然說在企業也有引起一定的關注，但明顯重視度不足。其主要原因主要有兩個：一是認爲這是銷售人員自身的問題，應該自己解決;一是由於缺乏足夠的方法，解決困難，乾脆放棄。正因爲如此，目前我國銷售人員離職率奇高，造成企業與銷售人員雙方都受損嚴重。
那麼，應該如何解決銷售人員的心理問題呢?“‘心’病還需‘心’來醫”，對付銷售人員的心理問題，還是應該採用心理學的方法來解決。解決的基本路徑應該是：認知問題、正確歸因、端正態度、養成良習、環境創設、制度保障。
一、直面內心，認知問題
銷售人員的心理問題要想解決，必須要讓他們先對他們的問題有認知。只有認識問題，才能解決問題。人們之所以會有恐懼等心理存在，其實主要是由於對事物缺乏瞭解。如果我們能夠讓銷售人員認知他們的問題，解決起來就容易得多。認知的方法主要有三種：
一是指導認知法，即由負責心理指導的專門人員來幫助問題人員，讓其瞭解其心理問題的實質。很多銷售人員由於自身素質不夠，對心理問題或者全然不知，或者認知有限。由具備心理常識的專門人員的協助，可以使他們更容易瞭解其問題所在。這種方法一般適用於文化水平較低的和基本缺乏心理學知識的銷售人員。
一是自我認知法，即由有關銷售人員透過閱讀有關的心理學書籍、報刊雜誌，或者到有關的心理學網站瀏覽、諮詢等途徑，自己瞭解其心理問題是怎麼回事。目前我們中國人由於缺乏心理方面的基本常識，對心理問題心存畏懼，一般不願意承認自己的問題是屬於心理問題。由他們自己透過閱讀、瀏覽、諮詢等途徑來發現問題，瞭解情況，是相對而言更能讓他們接受的方法。這種方法一般適用於文化水平較低的和基本缺乏心理學知識的銷售人員。這種方法一般更適用於有一定文化水平和心理學知識的，善於自我學習的銷售人員。
一是綜合法，即在專業人員的指導下自我學習，或者在自我學習的基礎上加以輔導。這樣內外結合的方法，效果應該更加顯著。
找到心中的魔鬼，認知它們，分析它們，就能找出戰勝它們的方法。想象中的敵人遠比真實的敵人可怕!如果銷售人員能夠認識到，他們的各種問題是源於他們內心深處的自卑感、恐懼感和孤獨感。而這些情感屬於人類正常的情感，並沒有他們想象中的那麼難以對付。只要鼓足勇氣，方法適當，人們就完全可以超越它們，戰勝它們。
二、拒絕藉口，正確歸因
人們在出現問題後，通常會找一些替罪羊，來以此轉移自身存在的問題。銷售人員也不例外，在出現問題後，通常會找各種藉口，企圖用不合理的歸因，掩飾自身的問題，以此逃避現實。現實中銷售人員的問題一般歸因於這兩類：
一是外界因素。由於自利偏差，大部分銷售人員必然傾向於將銷售失敗，歸因於不可抵抗的外界因素。比如，歸因於企業外部的政府政策不利、競爭對手太強、行業不景氣等因素，或者公司內部的產品不好、銷售支援不夠、價格不優惠、支付條件太苛刻等因素。
一是自身因素。由於自卑，部分銷售人員會將銷售失敗，歸因於自身素質較差。比如，認爲自己缺乏能力，知識不足，技巧不夠，不具備銷售人員的從業素質。
如果銷售人員將失敗歸因於外界因素，就會導致逃避責任;如果銷售人員將失敗歸因於自身因素，就會導致信心喪失。這兩種情況都是企業不願見到的。因此，讓銷售人員合理歸因相當重要，只有這樣他們才能找到解決問題的關鍵所在。必須告訴他們外部環境的問題無論任何行業，無論任何企業，無論任何時候都有可能遇到，它們是必然會出現，難以避免的事情，逃避現實是沒有用的。所有的銷售人員必須勇於面對外部環境的挑戰，否則就不配從事銷售這種職業。一個銷售人員業績最大的障礙是他自己，而不是外界因素。而對於那些習慣將問題歸因於自身的銷售人員，應該教會他們把失敗歸因於自身努力不夠，而不是能力、知識和技巧的缺失。只要努力足夠，完全可以補足其它方面的缺陷。
三、正面思維，端正態度
努力不足，其實就是態度不夠好。要提升自己的銷售素質，必須從態度開始。雖然說大多數企業的銷售人員都有經過銷售培訓，但對技巧的培訓遠遠多於對態度的培訓。因爲態度要想端正過來，絕非一朝一夕所能看到效果。許多企業的人力資源部門爲了省心省力，通常注重技巧的培訓。態度培訓就算有，也是簡單帶過。其實，銷售人員的基本問題應該是態度問題。不解決態度問題，其它問題就算解決了，也不會對業績產生革命性的影響。銷售這棵大樹的根應該是觀念與態度，而銷售能力和技巧只能算是枝和葉而已。無根的樹是很難長大的，對於喪失了鬥志的人，有再多的本事都是沒有意義的。
轉變思維方式，從而端正態度的基本流程與方法如下：
(一)問題不重要，看法才重要。很多人在遭遇問題時，通常會關注的是問題本身。銷售人員遇到困難時，也通常是強調困難的棘手。其實，事情的本身並不重要，關鍵的是你是看待事物的。銷售人員要學會跳出問題，看問題。事物本身並不會困擾或激勵人們，困擾或激勵人們的是人們自己對這些事情的看法。
(二)轉換角度，正面看待。任何事物都有陰陽兩面。如果我們總是看到事物的陰暗面，自然會引起心理的不舒服;如果我們樂於看到事物的光明面，我們自然心情愉快。大多數人，銷售人員也不例外，看待事物的角度都是有問題的。人們一般都習慣於看事物的陰暗面，消極面。真正一貫積極、正面地看待任何事物的樂觀主義者並不常見。作爲銷售人員，必須學會從正面角度來看事物，以培養自己良好的心態。
(三)轉變思維，積極人生。既然事物都是有陰有陽，既然人生有消極、積極，痛苦也是過一生，幸福也是過一生，那麼爲什麼我們不可以做出更好的選擇呢?銷售人員要學會做出正確的選擇，選擇正面積極的思維方式。銷售人員應該建立把困難視爲挑戰、把危險視爲機遇的正向思維模式，學會將所有的負面詞彙全部改爲正面詞彙，徹底告別消極因素，建立積極快樂的人生態度，從而徹底走出心理陰影。
要想改變銷售人員的思維模式並非易事，需要銷售人員從心底裏真正認可新思維，平時落實新思維，有偏差時專業人員應及時提醒、促進，以保證其改變能真正持續地完成。銷售人員的自我塑造中，技巧是最容易的，能力其次，態度最難。只有擁有健全銷售心理、態度端正的銷售人員，能力、技巧才真正能發揮出應有作用。所以，改變銷售人員的思維模式，端正其態度是必須做的，而且是必須持之以恆做下去的事。
四、積極行動，養成良習
思維改變會促使行爲改變，良好的行爲對思維的改變也有良好的促進作用。行爲科學的研究表明，如果每次你都能按某種方式行事的話，那麼就會出現這樣的情形――你如今的行事方式將慢慢佔據你的腦海。重複次數越多，你過去的行事方式就越來越模糊，而新行事方式將越來越佔據主導地位。所以，我們前面既然已作了一個改變思維的決定，就要馬上行動，在日常工作、學習與生活中落實它，慢慢地把它們變成一種習慣。當思維轉化爲行爲，再轉化爲習慣後，轉型纔算是真正成功。
如何將思維與態度的轉變化爲行動，把它落於實處呢?一般可以採取以下步驟：
(一)樹立目標，制定計劃。要把想法變成現實，一定要定下可以實現的目標，並透過具體的計劃把它化爲實現路徑。比如，我們要克服恐懼感，過去我們不敢上門去找客戶。現在我們必須定下目標，每天必須去拜訪10個客戶。而且將要拜訪的客戶的時間、地點與方式都化爲具體的方式，然後再去執行，這樣我們就能把改變由“想要”變成“一定要”。
(二)執行計劃，積極行動。行動的意思應該說是，“行了就動”，即既然認可了，就要堅決執行。要立即付諸實施，絕不能等待明天，否則易被惰性和其他事情沖淡。碰到挑戰，絕不能輕言放棄，否則一切都將落空。其實，成功並沒有那麼困難。只要選擇的路徑正確，剩下的就是“ JUST DO IT”了。永遠不要小看自己，只要肯踏出行動的第一步，再一步一步地前行，就一定會有可能成功。
(三)不斷重複，形成習慣。習慣的建立在於重複。習慣就是由於經常這樣做，所以變得容易的動作。當然，改變習慣並非易事，它要經歷一個不舒服的過程。爲了消除不適，大家可以用積極強化來控制自己的行爲。如果，銷售人員能堅持地將積極的思維方式化爲具體的行動，不斷地自我提升與自我確認，就會慢慢地接受這種新的做事模式。
人是按習慣做事的。好的習慣成就事業，壞的習慣毀壞事業。與其讓壞習慣拖累我們，何不培養新的好的習慣取而代之?好習慣養成，並非是難以實現的，只要開始時多付出一些就可以。心理學家阿克蘇姆認爲，你爲某件事情的付出越多，你將會越喜歡它。越喜歡它，就越容易接受它。如果我們的銷售人員能夠行動起來，將積極、正面的思維與態度成爲日常的行爲習慣，各種心理問題將迎刃而解。
五、環境保護，團隊互勵
人是羣居動物，環境對人類的行爲方式影響巨大。“近朱者赤，近墨者黑”，我們必須在企業內部創設良好的組織環境，確保我們的銷售人員能保持積極正面的成功心態，保持積極向上的行爲方式，這樣才能確保企業的經營成功。
在現實中，由於我們國人向來是“一人成龍，三人成蟲”，嚴重缺乏團隊意識。而銷售人員由於較多時間處於單打獨鬥的狀態，團隊的合作更是不易，若想合作一直持續下去，就需要精心維護。通常維護團隊的方法有：
(一)共同討論，形成共識。大家一起討論，明確團隊互勵的好處，形成共同合作，一起成長的目標共識。只有經由團隊成員的集體討論，大家才能更好地理解團隊的共同目標，瞭解合作的好處與不合作的壞處;才能形成共同認可的目標，增加團隊成員之間的凝聚力。只有大家認可的目標，纔是大家願意實現的'目標。
(二)良好溝通，互相激勵。好的團隊應該像朋友一樣，成員間經常往來，互相溝通;好的團隊應該像家庭一樣，成員間互相給予無私的支援與鼓勵。當團隊成員感覺鬥志減退時，要能找到一個能幫助他的人，或是能凝神傾聽，讓他能有宣泄的對象;或者能跟他說些鼓勵的話，鼓舞他產生繼續前行的勇氣。良好的團隊合作氣氛，有益於發展團隊成員的健康心理。
(三)規範行爲，有效獎懲。“沒有規矩不成方圓”，尤其是在團隊形成初期，制訂大家必須遵守的行爲規範是很有必要的，它能促使團隊的快速形成，減少形成阻力。行爲學家斯金納認爲，人們學會一種特別的行爲是因爲這種行爲經常伴隨着愉快、能滿足某種需要，或者可以避免某種不愉快的後果。所以，有效的獎懲可有效促進人們形成符合團隊需要的自我圖式。
人都是需要歸屬的，我們所處的團體和組織對人們的心理與行爲有着極大的影響。消除有害的精神污染，維護良好的團隊合作氣氛，形成一個積極向上的團隊圖式，是銷售人員心理健康的必要保證。
六、專員負責，制度保障
現今，大多數企業對銷售人員的業績的關注度要遠高於其本身。企業對員工缺乏人文主義關懷，是導致銷售人員離職率高的重要原因。企業的經營業績是由銷售人員創造的，良好的業績必須有一個強大的銷售團隊。爲了讓企業的經營業績有保證，企業應該在組織制度建設上，對銷售人員的心理問題解決提供正規路徑。
我們國人對組織、制度與權威具備較多的崇拜與依賴，而對問題解決者的崇拜與依賴是解決心理問題的最重要前提之一。銷售人員的心理問題解決的組織與制度建設主要應該有以下幾個方面：
(一)建立制度，防治結合。應該建立新員工的心理培訓制度，讓所有入職員工，對未來可能發生的事的預期予以結構化，在心理上有準備後，可以有效阻止心理問題的發生。還應該建立企業預警制度，銷售人員的心理問題在哪些時期、哪些任務、哪些環境等容易出現，企業應該及時派人出面加以解決，以防患未然或將其消滅於萌芽狀態。
(二)政策重視，資金保證。銷售人員不是機器，他們在高壓環境下工作一段時期後，就需要減壓，以保證心理健康。如果公司管理層對此未給予足夠重視，銷售人員的心理減壓就不容易實現。因爲，好的心理減壓方法，如建立減壓室，如休假，如團隊活動等，沒有相應的政策傾斜和資金方面的保證是不容易做到的。
(三)規範路徑，專員負責。必須建立銷售人員的心理解決的組織路徑，讓銷售人員知道出了問題後，應該找誰去解決。大企業可以專門聘請心理諮詢師，小企業的銷售主管，應由他們承擔起銷售人員的心理問題解決之責。
所有的企業都應該建立與完善有關心理解決制度，以更好地發揮組織在心理問題解決上的優勢。雖然，企業有大小，其解決問題的能力也有高低，但問題解決的基本方法應該是差不多的。不能因爲企業小，就忽視了對銷售人員的心理問題的解決有益的組織制度建設。
現在是最好的時代，是銷售人員終於有機會站在市場大舞臺中央的時代;現在也是最差的時代，是銷售人員面臨空前強大的競爭壓力的時代。銷售人員必須不斷自我完善，提升自己的抗壓素質。企業也應該不斷建設，提供更好的組織環境給銷售人員，這樣才能鍛造出擁有健康心理的銷售人員。內心強大的銷售團隊纔是真正戰鬥力堅強的團隊，擁有這樣團隊的企業才更容易取得成功。