難纏的終端商往往讓醫藥代表倍感其苦：一是增加機會成本。面對很多需要談判的終端商，醫藥代表即使已經儘量安排了時間，也可能會顧此失彼。雖然“魚和熊掌不可兼得”，但有時可能“魚”和“熊掌”都得不到。二是增加經濟成本。在談判過程中，伴隨着資源的投入，成本費用也相應產生，比如差旅費、會務費等。此外，難纏終端還經常大擺“迷魂陣”，“設套”讓人鑽，醫藥代表當然不會這麼容易上套，結果，談判僵局出現了。此時，即便終端商不主動化干戈爲玉帛，醫藥代表也要想辦法解開“疙瘩”，關鍵是如何拆招與還招。
白紙黑字防變
【見招】反覆無常
趙先生是一家中成藥OTC廠家的醫藥代表，主要拓展藥店終端。他每天和藥店採購人員打交道，深知藥店終端的“霸道”與“無賴”。
起初，他和一家新開業的大型藥店採購業務員初次談得很好，產品準備進店銷售。第一次溝通算是意向和務虛，趙先生想盡快把合作落實下來。然而，第二次剛一見面，趙先生便捱了一記“悶棍”。採購業務員告訴他：“我們與其他2家企業合作了，同類產品有這2個品牌足夠了。”趙先生不甘心，告訴該採購員：“我給你更優惠的條件。”於是，趙先生拋出了一系列合作條件，從產品價格到促銷、服務，政策確實很優惠。採購員很高興地告訴他：“你先回去，我準備一下合同，下次見面就討論合同，沒問題就簽約。”
可是，當趙先生再次登門造訪時，這位採購員卻開始和他兜起了圈子，就是不談合同條款與籤合同。最後，趙先生只得到了一句話：“你回去等等，我再考慮考慮。”趙先生很無奈，這位言而無信的採購員讓他不知所措。下一步工作，他該如何進行呢？
【拆招】速戰速決
出爾反爾、反覆無常的終端商在生意場上很常見。他們可能今天會推翻昨天的談判約定，明天又可能會推翻今天的談判約定，甚至在談判桌上也一時一個想法，或者常常否定既定事宜，簡直就是一隻令人生厭的“變色龍”。
終端商的反覆無常可能緣於4種原因：一是終端商並無真正的需求或眼前現實的需求，與醫藥代表接觸、談判只是爲了瞭解資訊，爲將來“備用”。二是在談判過程中，醫藥代表的每一次讓步都沒有把握好時機、節奏和幅度，讓終端商感覺代表提供的條件始終有水分。三是談判對手屬於衝動型終端商，其反覆無常很可能是性格使然，比如性急、心直口快、心浮氣躁、善變，常因一時衝動而下決定。面對這類終端商，醫藥代表要心平氣和地觀察並判斷其心理反應。四是終端商缺乏誠信，屬於無賴型終端商。這類終端商不遵守承諾，缺乏時間觀念，常常出爾反爾。任何人都不會跟一個沒有誠信的人交往，所以這類終端商也難以獲得成功。
針對這種善變型終端商，醫藥代表必須趁熱打鐵，速戰速決，快速把結果落實到書面上，白紙黑字，對方就不好再變化了，即使變化也要承擔相應的違約責任。否則，隨着時間推移，終端商必生是非。
