銷售必讀：造就你一生的銷售心理學。銷售的過程其實就是銷售員與客户心理博弈的過程。從你看到客户的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。
在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚瞭解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。
要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客户心理博弈的過程。從你看到客户的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。兵法雲：“知己知彼，百戰不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須瞭解對手的心理。而瞭解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客户的角度看問題，設身處地地為客户着想，我們就能從心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握銷售。
換句話説：不要僅僅把自己當作一個銷售員，更要把自己當作一個客户。
一、洞察客户的心理
我曾親身經歷過這樣一次拜訪：
作為隨訪訓練的教練，我陪同某企業的一個銷售代表前去拜訪一位重要客户。按照銷售流程，銷售代表應在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位採購經理的視線已經轉移到了樣本資料的後面幾行。也就是説，他最關心的重點是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹着，渾然不覺對方的想法。
結果可想而知，那個採購經理打斷他的談話，説了句：“知道了，有需要時，會跟你聯繫!”
毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。
要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客户的需求還是向客户介紹商品，都要注意一點：洞察客户的心理，根據客户的心理變化調整銷售方式。
在與客户的交流中，銷售員要從客户的心理變化中確定，眼前的這個客户究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會像上面案例中的銷售員一樣，被客户突然拒絕還不知道問題出自哪裏。
要想做到這一點，銷售員就要根據客户的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現”;客户心理髮生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客户的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收穫。可以説，誰懂得洞察客户的心理，誰才能真正把握客户的內心，從而獲取客户的青睞。
銷售員在銷售過程中，一定要探尋和研究客户的心理，因為只有充分了解客户的購買心理，懂得對顧客進行心理分析，才能提高銷售的成功率。
二、客户的消費心理分析
有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客户在成交過程中都會經歷一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等;而且不同的客户心理反應也各不相同。在此，我們將客户的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。
從心理學的'角度看，在交易中客户的心理主要有以下幾種。
1.求實心理
這是客户普遍存在的心理動機。在成交過程中，客户的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。
有這種動機的客户在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。
2.求新心理
有的客户購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。
3.求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客户，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，儘量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客户，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
4.求名心理
這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。
具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。
5.仿效心理
這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟着潮流走。
有這種心理的客户，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，藉以求得心理上的滿足。
6.偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。
例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。
7.自尊心理
有這種心理的客户，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。
經常有這樣的情況：有的客户滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去買。
8.疑慮心理
這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反覆向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。
9.安全心理
有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衞生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現象等，只有在銷售人員解説、保證後，才能放心地購買。
10.隱祕心理
有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取“祕密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，有類似情況。
可以説，客户的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。可以這麼説，掌握了客户心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。
三、充分的換位思考
在我們平時的生活中，想要他人為你做些什麼，首先就要了解他們的需求。而銷售員要做的，不僅僅是瞭解客户的需求，還要把握客户需求背後的心理根源。
角色扮演、換位思考的目的是什麼?很多銷售員都會回答：“瞭解客户的需求。”不錯，上述訓練的目的是瞭解和把握客户的需求，但是如何才能瞭解客户需求?心理，一定要從心理入手，才能得到你要的答案。
對於銷售人員來説，從客户的需求出發，而不是從自己的商品出發，是非常重要的。要想成為一名銷售高手，就要永遠把自己放在客户的位置上，探尋客户所有表現背後的心理，無論是成交還是拒絕。你要明白，如果你是客户，你希望怎樣被對待?你認為錢值不值得花?你遇到問題如何解決?只有設身處地地為客户考慮，才能得到最準確的答案。