將心理學應用到企業

　　心理學原理之一：條件反射
　　巴甫洛夫注意到，沒有餵食時，狗看見餵養者或者聽見餵養者的聲音，就會分泌胃液和唾液。巴甫洛夫設計了實驗來驗證：在餵食之前先出現“鈴聲”刺激，鈴聲結束以後，過幾秒鐘再向餵食桶中倒食，觀察狗的反應。起初，鈴聲只會引起一般的反射，或稱自然反射，狗豎起耳朵來，但不會出現唾液反射。可是經過幾輪實驗之後，僅僅出現鈴聲，狗就會分泌唾液。巴甫洛夫把這種反射行為稱為“條件反射”，把鈴聲稱為分泌唾液這一反射行為的“條件刺激”。原來並不能引起某種本能反射的中性刺激物(鈴聲、紅燈等)，由於它總是伴隨某個能引起該本能反射的刺激物出現，如此多次重複之後，這個中性刺激物也能引起該本能反射，後人稱這種反射為“經典性條件反射”。
　　當然這個心理學實驗是針對動物的，那對成人的教學來説，也有參考價值。俗語説的“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，就是典型的條件反射。我們看到某個場景於是產生某種情緒，也是條件反射，因為場景和過往的經驗聯繫了起來。打個不恰當的比喻，狗相當於學員，食物相當於講師和課程。狗看到食物會泌唾液，而某些學習能力強的學員看到課程，也會產生強烈的學習慾望，所以講師的課程內容要符合學員的需求，這是讓學員產生自然反射。而鈴聲相當於培訓現場給學員的，或講師給學員的某種“刺激”，講師通過這些“刺激”，和學員腦子裏，固有對學習的理解、或某種經驗呼應起來，於是導致了學員學習行為的發生，所以是條件反射。
　　培訓時，如何使用條件反射原理呢?
　　簡單地來説，講師要模擬場景，和學員頭腦中固定的某種經驗配合，或喚醒學員頭腦裏面的學習結構，產生學習的條件反射。操作的辦法如下：
　　1.課程開始以前。有些培訓主管(經理)會讓領導開題做培訓前的講話，強調培訓的重要性，講師和課程的優秀，也可以暗示學員，好好學習，領導在關注你們，期待你們成長，從而營造認真學習的氣氛。這就把領導的權威延續到講師身上，於是學員在遵守紀律方面會好一些。領導的講話，相當於鈴聲，在學員身上產生了條件反射。
　　2.講師上課如果配備一個小鈴鐺，一方面為了強調課堂的紀律，提醒上下課。另一方面學員以前上學時，聽到鈴聲，一定是上課、下課或有重要事情，講師使用鈴鐺就可以暗示學員，這是嚴肅的學習，不是簡單的娛樂。於是鈴鐺，可以和學員以前上學時的經驗聯繫起來，就是所謂的條件反射了。當然有的講師使用音樂，提醒學員上課，不過學員從前沒有聽到音樂就上課的習慣，可能不如鈴鐺更有效，但音樂或許更有趣。
　　3.培訓中，講師設計案例時，要模擬學員的工作場景，當學員看到案例，就會回想起他工作中發生的事情，然後在講師的帶動下，學員會進行思考，用心聽取講師的內容，去想解決問題的辦法。這時的案例就相當於，提醒學員進入學習狀態的鈴聲，在學員身上產生了條件反射。
　　4.在具體的授課內容上，講師也可以用到條件反射。講師説：我們在工作中要團結緊張，還要什麼?學員説：嚴肅活潑。講師説：對!我們要勞逸結合。這就是講師利用學員頭腦裏的知識結構，達到條件反射一樣的互動。講師説：知己知彼，才能怎樣?學員説：百戰不殆。講師説：所以我們要非常瞭解客户，下面我們看了解客户的三個方面。於是課程得到了延續，講師此時也利用了條件反射的原理。等等這些授課方法，我們都是在用條件反射原理。
　　缺點及注意事項：
　　條件反射的引導方法，大多數講師都在使用，但如果講師使用太頻繁，學員會感到單調和疲憊，有思考力的學員，會感覺自己象應聲蟲一樣，不斷迴應講師封閉式的問題。當然講師可以通過案例來模擬場景，和學員的經驗配合起來，挖掘學員深入的思考，也是更高明地用條件發射原理。簡單地來説，講師首先要分析學員，判斷學員頭腦裏的學習結構。然後在培訓中的課程準備、現場佈置、授課方法上，都可以利用條件反射的原理，達到授課的目的。
　　心理學原理之二：斯金納實驗
　　心理學家斯金納，曾經做了一個裝小白鼠的箱子，箱內有機關，小白鼠只要碰到這個機關，就有一粒食物掉出來。開始時它們在箱子裏亂動，碰巧觸動機關，就有食物丸掉出來。以後，小白鼠越來越少去碰其它地方，而越來越多地去碰這個機關。最後，一想吃食物，它們就去碰這個機關。
　　斯金納的實驗表明：在一定的刺激情境中，如果動物的某種反應的後果，能滿足它的某種需要(獲得獎賞或逃避懲罰)，則以後它的這種反應，出現的概率就會提高。在這個過程中，生物的某種行為，為了獲得獎賞或逃避懲罰，於是生物產生了記憶，會重複這種行為。故稱工具性條件反射，又稱操作性條件反射。和巴甫洛夫的條件反射相同的是，工具性條件反射，和經典條件反射，都是利用了生物的記憶。但不同的是，巴甫洛夫的條件反射中的生物，是把記憶和某種相關的東西聯繫了起來。而操作性條件反射中的生物，它的行為是為了獲得某種獎勵或逃避懲罰，“某種相關的東西”變成了具體的獎勵或懲罰。
　　在管理中，管理者用KPI來考核員工，把下屬的業績和獎勵或懲罰結合起來，這樣的操作方式，也是使用了操作性條件反射的心理結構。但成熟的管理者，都知道考核會驅動員工工作，但不是萬能的，員工還需要得到心理上的滿足感、精神方面的激勵。在培訓中，有的講師也在使用這個原理，授課前，講師把規則講清楚，大家分小組來競賽，講師發小禮品，或給學員蓋美女與怪獸的圖章，來調動大家學習的熱情。這個授課方法的前提，就是利用了斯金納實驗的原理。把獎勵和懲罰與學員的學習聯繫了起來。
　　缺點及使用注意事項：
　　這樣的授課有兩個問題，一個是獎勵和懲罰會分散學員對學習內容的注意力，因為培訓的目的是讓每個學員都參與，都學會，而不只是贏得團隊的勝利，更不是犧牲弱的團隊。從內容上來看，講師是裁判，控制競賽的進度，也就是説，講師是知道正確答案的人，否則沒有辦法控制競賽的節奏。而客觀地來看，營銷和管理的很多方面，沒有所謂的正確答案，科特勒的營銷理論，德魯克的管理思想，也可能是錯的，不適合起步階段的中國企業。營銷和管理只有適合與否，而無正確與錯誤之分，講師給出的也只是個人的觀點而已。現在採用競賽的方式，講師把個人觀點強加給學員，會遇到學員的牴觸和反感，造成學習的障礙。