市場競爭的發展,眾多行業都在喊出口號,渠道下沉,精耕細作,過去的大戶經銷商 ,省級總經銷,在當下的社會,越來越少,在經銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區域的消減,他們內心苦惱,這是必然,都可以理解。我每次講課,客戶都語重心長地對營銷專家江猛老師說:”我們現在的經銷商合作起來很難啊!”。江猛老師,給我們的經銷商培訓 如何忠誠於一個廠家。
還有一些企業說,江猛老師:”為什麼經銷商銷售我們的產品動力不足，不去主推我們的產品”。如何解決呢？
要解決這些問題，在經銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經銷商之前，我們要了解經銷商的需求，看看他們在想什麼？
上個月我走訪了全國的很多經銷商，各個行業都有，見到他們說的最多的就是：產品不好買啊！沒有優勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支援。
那麼經銷商到底需要什麼？江猛老師給予經銷商的需求做了以下總結：
1：暢銷的產品和較大的銷量：好銷售的產品；
破解建議：經銷商認為我坐在家裡等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現實了，可口可樂，統一，康師傅，他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。
2：合理的利潤和額外的利潤：優惠的價格，特殊的補貼和返利；
破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經銷商，政策一定要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。
3：穩定的生意；
破解建議：穩定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩定和原地踏步。
4：銷售網路與行業地位：
破解建議：銷售網路都是不斷去走訪和開發出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業務人員 。
5：節省資金、加速週轉：優厚的付款條件等。
6：節省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財務風險。
8：廠家優質的服務：廣告支援；及時的供貨；
破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當地區域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經營管理能力：業務人員指導；業銷售技巧方面的培訓；
以上九點是江猛老師結合當下經銷商的需求總結的，各個領域和行業的經銷商都是這樣的狀態，我們作為營銷總監要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在激勵經銷商方面，我總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。
一：名聲激勵經銷商：他們希望自己的區域不要被消弱，給他們名正言順的經銷權利，所以在和經銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規劃，給他們講一講。然他們沒有後顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰略聯盟。
哇哈哈的聯銷體模式，解決了經銷商的名聲問題,利潤問題，經銷商沒有了擔心,他就會好好做市場。
二：利潤激勵經銷商:
我們廠家在這方面,能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利。
廠家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:
1、逐步給與經銷商,不要所有政策一下子給完。
2、經銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值。
3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換。
返利政策:最近有一種的趨勢,就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策；
舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經銷商進行返利促銷，說進多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經銷商拿去就賣了，終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠，很難拉動消費者的需求慾望，如果給終端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費者是否會被牽引和吸引呢？經銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？你懂得！
經銷商的培訓 和他的員工的培訓：他們不是不愛學習，需要激發學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎培訓：
廠家的文化,廠家的產品知識,行業的瞭解,競爭對手的瞭解,消費者的瞭解;增加經銷商經營產品的信心。銷售能力,銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。
第二層次:技能培訓：
銷售技能,員工管理,業務知識(庫存,報表,倉儲,財務,資訊,)談判技巧,終端管理;公司化原作。經營理念,合作理念。
第三層次:戰略培訓
引導經銷商對他自身的合理定位,經銷商定製和廠家更加吻合的發展戰略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造,等
培訓形式:區域集中培訓；分類集中培訓；不同層次的經銷商分批進行培訓；針對規模大的經銷商上門培訓；銷售地區報告會；樣板市場參觀考察；公司成立培訓學院。
