每逢歲末，各飼料公司業務員又到了作難的時候——放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不能讓業務員再寬限經銷商了。老闆要搞年終決算，投資要分紅利，業務員要領年終獎……無論從哪個角度講，經銷商的欠款都是推不掉了。然而，局外人哪知道業務員收欠難，但再難還得催收。畢竟一年到頭了，拿了老闆的俸祿就應當給老闆一個交代。那麼，怎麼去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛了3天，終於滴出幾滴墨水，以供各位讀者參考。
1、調整優勢心態、，堅定催欠信心
催欠難，這是公認事實。不少銷售人員在催欠中認為“是求人辦事”，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫底氣，還未上陣就會表現出某種程度的畏縮，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支援。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。
因此，在催收貨款時，業務員要調整好自己的優勢心態，不要拱手將這個“位子”讓給欠款戶而讓他先開了口。通常應當強調是“我”支援了你，而且我付出了一定代價。如：“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批准，費了多少口舌，捱了多少批評啊！”……別小看這麼一句話，那會讓對方的心理遭到一擊，會讓對方感到理虧。尤其是那些付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。不能給對方任何機會讓他在精神上處於主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。
有些收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後找他銷飼料。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶。所以，加緊催收才是上策。
2、堅定信心，不收欠款不罷兵
在催欠時，要有不到黃河不死心的堅定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。有些經銷商認為欠賬是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。面對這種情況，沒有信心、不下狠心是收不回來欠賬的。要明白地告訴對方：“我這人就是寧砍腦袋，不願割去耳朵；錢，你不還事小，但這個氣我受不了；你欠我的錢不還，就是明擺著欺負我。”
如果你是代表一個大公司收欠，你應當將公司的強大壓力擺出來。筆者在希望集團的飼料分公司做老總時，碰上欠款耍賴的人，就用堅定的口氣告訴他：我們是全國最大的民營企業，有資產幾十億。老闆要求我們，一旦遇上有人想白吃我們的錢，寧可花兩萬起訴也要收回欠款一萬。
3、掌握動態，把握時機
在催收欠款中，根據欠款戶對於還欠的積極性高低，合理安排時間。對於還欠款乾脆的客戶，在約定的時間必須前去，且儘量將上門的時間提早，這是收款的一個訣竅。否則，客戶可能會反咬一口：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”或者是因其他事情挪用了你的欠款，你再去，他反而怨你沒按約定時間去。對於還欠款不乾脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須提前上門催收，或先打電話去讓他準備，催他落實。事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準時前去，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。如果對方總是說無錢，你就要想法安插內線，在偵知對方手頭有款項時，就即刻趕去，逮個正著。
4、催欠不懂給面子，哪壺不開提哪壺
到經銷戶處登門催收欠款時，不要看到經銷戶處有另外的客人就走開，有的業務員總是處處為經銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經銷戶的形象，今後業務不好談。但你為他考慮，他會以為你是依重他，因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助。因為經銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是儘快讓你走，或是掙個表現給新的合作者看。
5、善於識別欠款戶耍花招
有時欠款戶一見面就百般討好你，心裡雖想賴賬，但他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來，十有八、九卻是兩手空空。這時他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經盡力了，讓你不好責備他。這是經銷戶在施緩兵之計。這時，你一定要強調，今天自己一定得拿到欠款。請他無論如何不要放空炮。千萬不能耍“把戲”。且根據當時的具體情況，採取實質性的措施，迫其還款。至於採取什麼措施，你事先就得根據自己掌握的情況準備幾套反制措施。
6、在收到欠款後，要做到有禮有節
如欠款戶是單位或大型養殖場，你在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向具體的經辦人表示真誠謝意，以免下一次刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上得理不讓人，做出一副不依不饒很生氣的樣子。如對方有錢故意吊你的胃口，可能下一步還會有扯皮之事發生，應儘早找出對策。如因對方的確沒錢也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時用耐心態度聽對方說明。在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說“就因沒收到欠款，你已經有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半”。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
7、不能在拿到錢之前談生意，這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價
若你滿足不了其要求，他會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成惟一大事，如這筆錢不還，哪怕下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的就是為欠款。在收款完畢後再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權。
8、在還欠款不積極的欠款人處意外順利地要到款時不宜在欠款戶處久留
假如你這天非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時，你趕緊提起包包離開，以免他反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。一旦對方可能提出時，你一定要搶先說明欠款給他帶來的好處，並依此向他表功，趁機向他提出下一步合作事宜。然後再度表示謝意，之後馬上走人。
9、對欠款人既敬也防，時刻關注其異常情況
一本書上說：銷售人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣防。對於欠款人，就是要時刻關注其異常情況，如經營不下去打算不幹了，或是合夥的散夥轉為某人單幹了，或是法人代表易人了，或是經營轉向了，或是企業破產了，等等。一有風吹草動，得馬上採取措施，防患於未然，杜絕呆賬、死賬。
10、飼料經銷戶不再銷你的飼料時，會有許多反常表現
如你的產品壓根兒就沒任何問題，他卻老是無端指責產品質量問題。對你的造訪一反常態，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的品牌擺在最佳顯著貨位，而把你品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價格殺到零利潤或負利潤銷售。養殖戶來購料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌……就要引起你的重視，這可能是經銷商要退銷你的飼料的前兆，對欠款要抓緊處理。
11、飼料公司打銀行的牌，對欠款戶收取利息
事先發出有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，並給公司規定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什麼樣的”措施處罰公司。因此，公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則只好對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易於接受，使他們覺得公司也是不得已而為之。
12、公司暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現款”
這樣作可以穩住經銷商，保持銷量。等其銷售你公司的產品銷量穩定，壓在你公司的折扣積累增加到一定程度時，再讓其還欠就容易得多。
13、因勢利導，巧妙施壓
假如對方對銷公司的產品非常依重，你在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發盈利較大的新品種，並規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或你推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的經銷商才給其實施。在你採取這類較為強硬的措施時，一定要充分估計對方的承受限度。既要其能接受，又要其不轉向其他廠家進貨。
14、什麼時候給飼料經銷戶打催欠電話也是有學問的
在欠債人情緒最佳的時間打電話，例如下午3：30左右，必須避免在人家進餐的時間打電話。此外，在飼料經銷戶進貨後，賣出80%後催還欠款的時機最佳。另外，月底到來時，有的經銷戶考慮要到公司結月獎，需要有個大家都樂呵呵的局面，為此，他也會還掉部分欠款。
15、有時飼料經銷戶會以各種原因為藉口，不予付款
如管錢的不在、賬上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好，等等。這就要求業務員把工作做到養殖戶那裡去，留心各養殖戶還款的時間，或是養殖戶賣畜禽產品的時間，及時地掌握與結款相關的一切資訊動態。只有這樣，才能辨明客戶各種“藉口”的真相，並採取有效的針對措施。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，並對客戶的銷售工作做出指導，或將其產品轉移到其他合作情況較好的經銷戶那裡去銷售，或乾脆收回公司。因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。
16、飼料業務員在收欠款的過程中還需歸納整理賬目，做到胸有成竹
如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。做到自己心中有數後還得與經銷戶對清賬，留下簽字依據，讓其今後收欠款時沒有爭議。千萬莫記糊塗賬，否則吃虧的只有你，因錢畢竟還在別人手裡。
17、做好飼料進貨記錄
做好飼料進貨記錄，並讓對方簽上字，以免日後有爭議。明確在哪一天進了哪些品種，合計多少錢，每一筆款子按約定又該何時回籠，等等。
18、做好飼料欠款的風險等級評估
按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同型別的貨款，採取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
19、做好催收飼料欠款全面策劃
依據貨款期限的長短、貨款金額大小及型別、客戶的信譽度、資金實力、離公司遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，做好“武”收或是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司等。“文”收就是做工作，幫助他催收下面養殖戶欠他的款，或給他搞促銷等。確定“武”收、“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良、成心賴賬的經銷戶只能是“武”收。
20、分清飼料欠款戶型別採取不同的行動
對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其鄰里鄉親和使用者的面，要求他還欠款，此時他會顧及自己的形象而結清貨款。對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據，將其納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。把握好向誰討賬，千萬要注意場合。若是其人際關係好，那你別當著眾人面要賬，那些人一般都會為他打氣辯護，會影響到欠款的經銷戶還欠情緒，把本來簡單的事搞複雜。所以，找準了付款人，悄悄地收了錢就來一個“走為上”最好。向做不了主的人提結款要求，只能是徒勞無益，甚至會“打草驚蛇”，適得其反。
催欠難，難就難在方法不對。權且班門弄斧，寫了這20招。俗話說，不怕千招會、就怕一招靈。若在實踐上能夠靈活運用上述一兩招，必有收穫。
