一, 什麼是我們獨有的東西?客戶!在這個喧囂的世界裡沒有什麼真正獨有的東西,尤其是我們這些傳統行業裡的小企業。技術可以被學習,模式可以被克隆,組織架構可以被複制,沒有銷售再好的管理機制也沒有用處。只有客戶資源是獨有的。只有把客戶資源牢牢的掌握在自己的手裡才能在殘酷的競爭中立於不敗之地。
二, 什麼才是我們的根本?利潤!沒有利潤就沒有我們的一切。那麼在傳統行業裡什麼是創造利潤的根本和源泉?客戶,沒有客戶,沒有銷售,什麼都談不上。
三, 什麼最難把握?人!在我們這個根本還談不上游戲規則的層面上,再體恤下屬的老闆,再快樂的工作環境,再人文關懷的福利待遇,再有效的激勵約束機制也阻擋不住你的那些聰明能幹,野心勃勃的職員的獨立創業的腳步。更何況我們還做不到這些,我們剛剛創業,每天焦頭爛額,沒有好臉色給員工;我們連明天進原料的錢都沒有了,我們沒有能力提高員工的.福利待遇;我們才剛剛創業,我們沒有足夠光明的個人發展前景給我們的手下。員工從你這裡離開去創業了是個什麼局面?就是成為你的競爭對手。他在這個行業裡對什麼最熟悉?就是你。他創業後第一個動作是什麼?就是搶你的客戶。不要埋怨他,不要嘮叨自己當初對他多麼多麼的好。端正我們的心態,這樣做無可厚非。但是我們怎麼保護自己?唯有讓客戶關係牢固牢固再牢固。不要去指望什麼產品的差異化。在這個資訊充分透明的時代,產品沒有差異化。
但是,我們的企業是要發展的,我們做企業除了要掙錢還要讓它一天一天的成長。那麼在我們成長的過程中我們早晚會遇到一個問題--授權。
企業越來越大,已經不再是你當初的那個小作坊了。你不但把父母朋友的錢全部還上了,還懷著感恩的心加倍給他們回報。你漸漸感覺到再像原來那樣事無鉅細都由自己出馬已經不可能了,你不是孫悟空,沒有分身術。你原來賴以立身取得成果的經驗也不再靈驗了。那些跟你打天下的老員工越來越不順眼,成為你發展的阻礙。這個時候,你只有一個選擇,授權。
但是授權是一步步來的,應該是一個緩慢的過程。在建立了良好的制度的基礎上,採購可以授權,生產可以授權,研發可以授權,銷售可以授權,人力資源管理可以授權,售後服務可以授權。但在你的精力還足夠的時候,千萬先把客戶資源再在自己手裡掌握一會兒,給自己一個把企業實力做大,把品牌做響,把內部管理理順的機會。
如果你很榮幸,沒有在這個過程中死去,那麼恭喜並告訴您,其實這個階段中正因為您把客戶關係牢牢把握在了自己手裡,您才有了其他環節授權的勇氣和監督授權效果的力量。您才為自己的孤注一擲留下了後路。
經歷了這個階段,闖關成功後不久,您就發現您再也不可能把客戶資源掌握在自己一個人手裡了。您的手太小了,而您的客戶資源太大。不要忘記您80%的利潤不過是20%的客戶創造的。把這20%的客戶再多留一會。還有剩下的80%,讓他們儘量的分散,讓他們儘量認識到那個在和他們打交道,恪守信用,品質優良,服務完善的是您的企業,不是每天和他泡在一起的那個業務員。