王璐：鬆懈，只能領先一時
中山市海棗椰風景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經從廣東建到了四川。說起8年前初創時，總經理王璐感觸頗深：“市場隨時都在變化，稍有鬆懈就會落後。”
2005年，中山很少有人生產喬木容器苗。王璐先人一步，開始生產經營喬木容器苗，並於當年建起了苗木超市，主要出售胸徑8釐米至15釐米的喬木容器苗，經營的品種超過200個，當年超市生意不錯。
到了2006年，王璐遇到了問題：全年經營利潤相當微薄，業績快速下滑。因為競爭者多了，他的300畝基地，200多個品種，相當於每個品種只有1畝半，不能形成規模，價格優勢自然也無從談起。
2007年，他開始調整品種，最後只剩下3大類：耐寒棕櫚、開花喬木、新品種。“這三類品種都是工程方需要的產品，而瘦身之後我也能增加這三類產品的產量，從而產生規模效應。”
根據他的思路，“海棗椰”已跳出了低價競爭的誤區。在某些品種上，甚至已經形成較強的市場話語權。
陳煜初：一知半解讓好生意一落千丈
杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國內水生植物生產者中絕對算是響噹噹的腕兒級人物了。不過，多年前的一個小失誤，他至今記憶猶新：“一時的疏忽，耽誤了大半年的銷售。”
2003年，陳煜初做成了一筆大買賣：西湖工程綠化工程公開招標，他成功中標總面積40萬平方米的水面綠化。當年4月28日開工，10月1日對外開放，陳煜初奮戰5個月順利完工，並獲得好評。
成功之後，身在工程行業的陳煜初對水生植物前景很是看好，2004年自建了100餘畝基地。“當時我想，水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產養護也很在行，生意肯定會火。”
但是，當2005年陳煜初的水生植物產量頗具規模之時，市場卻突然滯銷了。“三四月份不少工程公司還都來要貨，可是到5月就一個客人都沒有了。”當時，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見起色。為了拓展銷路，憂心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國苗木交易會。
在苗交會上，他碰到了幾個來自蕭山花木城的經紀人。深聊之後陳煜初恍然大悟，明白了滯銷原因。原來，三四月份客戶都是當地工程商，春季過後當地水面綠化很少，當然就不買苗了。而其他地區工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場去找經紀人，由經紀人調貨，陳煜初之前並沒有聯絡上這些經紀人，自然也沒人向他要貨了。
陳煜初馬上和主做水生植物的經紀人建立了聯絡。轉年，生意果然火爆起來，如今他已經開始專心致志做生產了，基地面積也已經擴大了一倍。“如果當時沒有醒悟，及時改變了銷售渠道，也就沒有今天的我了。”
高軍勝：過度輕敵後又過度謹慎痛失引種大商機
山東東營是座不到30年的新興城市，沒什麼鄉土樹種。2000年，勝大集團公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國內外苗木品種，其中很多是由植物專家推薦的。儘管如此，真正能夠適應東營環境的品種卻為數不多，不少種苗都夭折了。這一階段，勝大的引種費、養護費都打水漂了，損失不低於200萬元。
在引種帶來巨大損失後，勝大經理高軍勝開始對引種變得相當慎重。2003年，不少從業者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認為這個品種的耐寒性可能會有問題。在沒做耐寒性試驗的情況下，公司就放棄了這個品種。
一個偶然機會，高軍勝在當地某單位園區中見到了紅葉石楠，生長良好，葉色紅亮。後來打聽到這是當地一家公司承包的工程。高軍勝遺憾地說：“當初要是引種一些做試驗，也許紅葉石楠在東營的第一桶金就是勝大的了。”
高軍勝說得很坦誠，關於引種，過度謹慎和放鬆都會造成損失。新品種的選擇一定要結合實際，既要抓住時機，又要避免付出不必要的代價。要想走出一條新路，實現錯位競爭，對中小苗圃來講，引進新品種是不錯的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時，江浙一帶很多小企業抓住了商機，獲得了高額利潤。產業要升級、企業要發展，必須謹記盲目之後的被動。
觀點：品種好，推廣也要跟上才是硬道理
手裡有好東西，快速讓市場瞭解、認可，確實不是件簡單的事。