很多銷售人員都不知道銷售的觀念與銷售的態度哪個才是最重要的。下面小編就跟大家說說銷售的過程中態度的重要性吧!
A.你是否熱愛這份工作
態度對我們行為的成果具有重要影響。哈佛大學的一項研究發現：一個 人得到一份工作，85%取決於他的態度，只有 15%取決於他的智力和業務知識。 其實，有了認真的態度和兢兢業業、一絲不苟的作風，做任何事情都會有更 大的成功概率。對銷售工作，也不例外。
對銷售工作，不同的銷售員的可能有很不一樣的態度。
有的銷售員，並沒打算把銷售當成終生職業，而是以消遣式、過渡性的 態度來做銷售。他們沒什麼長久規劃，通常不敢和客戶暢談太久遠的承諾或 話題，因此在工作中就顯得不那麼自信和有底氣。
還有的銷售員，只是想體驗一下銷售工作，“鍛鍊鍛鍊”，他們比較留 意過程，雖然也在意結果，但還不至於當成目標去努力。這樣的銷售員對銷 售目標容易放棄、難以深耕，在工作中常顯得不那麼堅定和執著。
還有的銷售員，做銷售工作只是衝著多賺點現成的生活費的目標而來。 他們在工作中，常會情不自禁地露出“急於求成”和“急功近利”的神態， 因而顯得不那麼從容和富有魄力。
以上這些工作態度，都會使一個銷售員很難找到銷售工作的充實感覺， 使他們在工作中顯得浮躁，難以全情投入。這樣的心態，當然無法產生影響 他人的力量了。
比如，有兩個銷售員在背後“惡語”謾罵客戶，僅僅因為剛才對客戶“很 好”、付出了很多，而客戶卻沒有與他們成交。試想一下，這樣態度怎能做 好自己的銷售工作呢?這樣的銷售員，很難表裡如一地對待客戶，很難把銷售工作做得深入。因為他們的心是浮躁的，不可能把銷售演繹得動情入理， 也就不會產生什麼真正的“銷售力”。所以，即使是用同樣的銷售技巧，對 產品有同樣的把握，但因為各自對工作的態度不同，工作的結果也會大不相同。
無論你說了什麼，說了多少，說的多麼辛苦，“群眾的眼睛是雪亮的”。 當客戶無法接收和感覺到“你的信念、你的真”，他們只會“無動於衷”。 尤其是那些需要你的“真功夫”才能促使其發現自己“需求” 的客戶(也就 是非顯在客戶)，你更不可能用三言兩語就把他們搞定。
態度，一般包括兩方面：精神上的態度，及通過肢體表現在外的態度。
精神上的態度會影響肢體的表現：一個人如果精神愉快，那麼表現在外 的肯定是明快開朗;相反，如果你精神不振、懶散被動、蠻橫不講理，外表 上看起來肯定挺陰鬱的。
銷售員是與客戶直接打交道的。那麼作為銷售員，如果你處於後一種狀態， 試想，客戶怎會被你打動呢?要想成為優秀的銷售員，就必須要有一流的精 神狀態、一流的付出心態和一流的責任感。
因此，我們需要反思自己對銷售工作的態度到底是什麼：我們是否真的 愛這份工作?我們的目的是什麼?我的工作要對公司負什麼責任，對客戶負 什麼責任?這份工作對自己事業的意義、對行業和社會的意義各是什麼?
如果沒有這些考慮，你就會在工作中迷失自己。你無法踏踏實實地撲在 工作上，無法全情投入。銷售工作的巨大成就感，永遠屬於那些具有端正、 良好的工作態度的人。
B.自信來自怎樣的態度
具體來講，銷售人員在推銷工作中，常有兩種截然相反的心態：乞丐心 理和使者心理。
抱著“乞丐心理”的銷售員，認為推銷是乞求，是在請別人幫忙，祈求 別人給自己某種利益。所以在推銷時，他們非常害怕客戶提出反對意見，哪 怕是一點點兒意見。因為一旦聽到反對意見，他們馬上就以為成交將失敗。
相反，“使者心理”則能賦予銷售員自信。就是說，當你去走訪一個客戶，你不是在求他購買產品，而是在向他介紹或推薦一種對他有用 ( 有利 ) 的產品。
就像醫生上門看病一樣，你是在給患者帶來便利、實惠。你今天邁進某 個公司，某個店面或某個家庭，你要覺得，那是他們的福氣，因為你將給他 們帶來驚喜，你將給他帶來實際的利益或賺錢的機會。你手中掌握著公司的 產品，這些產品對客戶而言，每一個都是獲利的機會。你是光明的使者，將 要給消費者帶來生活上的便利!
銷售員在這兩種不同的態度下，精神狀態會完全不一樣，展現在客戶面 前的氣質、信心也不一樣，當然銷售的成績也會很不一樣。
其實，銷售員銷售產品，首先推銷的是銷售員自身。在“使者心理”模 式下，銷售員更容易將自己推銷出去，更容易取得客戶的好感和信任。就是說， 銷售員擺正了心態，才有利於樹立自信心。因為公司的產品對客戶有用，你 才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫助他解決問題、滿足他的要求的， 那麼你為什麼沒有自信心呢?
當你意識到自己的職責就是誠懇地為客戶服務，你就會擁有信心。推銷 對你來說不再是一種負擔，而是一種奉獻、一種樂趣。你的精神狀況會得到 很大改善，你的客戶會用期待的目光迎接你。這時，你推銷成功的先兆就出 現了。
C.保持你的狀態
在實際銷售過程中，要想一直保持良好的態度，並不是容易的事。實際上， 在銷售中不斷遭受失敗的一個主要原因，就在於控制不住自己的態度。
這是什麼意思呢?比如，你剛剛結束一天中的第四次銷售訪問，而這是 同一天中你第四次被回絕。現在是下午三點整，在三點半鐘你又有一次約會， 那麼，你是否能拿出這一天中第一次赴約時的積極態度，迅速地進入狀態呢?
其實，從入行的第一天開始，你就應該知道：銷售是經歷挫折最多的一 個行業。銷售界有句名言：“銷售從被拒絕開始。”在銷售工作中，被拒絕 的次數都要遠遠大於被接受的次數。被拒絕和被接受的比例是多少呢?有一 個“50:15:l”的比例可以說明問題，就是說：每 50 個業務電話，只有 15 個人有意和你談談，而這 15 個人裡只有 1 個人會與你成交。
銷售工作的本質，就是“明知山有虎，偏向虎山行”。只要你選擇了銷售， 就必須“積極”面對客戶毫不留情的拒絕，以及對產品的抱怨和投訴等“障礙”， 執著地攀登事業的高峰。那麼，在銷售工作中，怎樣才能始終保持最佳狀態呢?
要想始終保持良好的狀態，你必須學會把每次銷售訪問“割裂”開來。 每件事情都要單獨考慮，不要混在一起：上一次訪問遭到了拒絕，和下一次 訪問沒有關係;下一次訪問仍要拿出最初“一往無前”的狀態。如果因為上 一次被拒絕就心情灰暗、氣餒，那麼下一個客戶本來可能並不難說服，也會 因為你的狀態不佳而失之交臂。
因此，我們不僅要進入良好的狀態，更重要的是，我們要保持住它。
銷售過程的溝通技巧:
具有自我性
營銷人員在說服客戶時，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經是一個營銷業務員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在於我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時縮手縮腳，名片都忘了給對方;談產品則吞吞吐吐。最後反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財險，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心裡在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這裡，不幸的是由於心理緊張，把產品知識全忘了，就在這時客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產品統統介紹，這時的我真是羞愧難當呀，最終我是倉促離開了)。可見，一個連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。
自我挑戰意識。自己給自己下指標和任務，銷售經理們尤其應該具備這個意識。人們常將銷售經理看作是獨開江山的先驅者，這就意味銷售經理要承擔比別人更多的責任。比如，在一個品牌進入市場時，價格最敏感，這時銷售經理就應該說服自己，價格戰對品牌的長遠發展沒有太多好處，需要更多地用服務來拉動市場。銷售經理需要有一定的戰略意識。
自我總結能力。什麼是好的，什麼是不好的，什麼是應該做的，什麼是不應該做的，做成這件事有什麼益處，做不成會有什麼樣的'後果……都是銷售人員要及時記錄並整理的，這種總結對工作的進一步開展有著非常重要的意義。比如，(一個案例說明)(艾份是某著名的公司的職員，在剛進入公司的銷售部時，他一直認為自己天分很好，從來不總結自己的得失，在業績初期，是挺不錯，名列前矛，可後來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結自己，很快業績下滑，消失在優秀人員名單中，自從經歷過此事，艾份開始知道自己的業務弱點，著手整理自己的得失，並每次與客戶談話時，都作好了總結。不久在次出現在公司的業務榜裡，)
此外，自己的心態、專業水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。
具有定位性
可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全域性，創造出核心業務的最大值。在現實中，這種定位體現為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。
淺客戶定位， 即客戶在對你進行一次全方面的考察之後有什麼樣的印象，這是做成訂單的一個關鍵環節。很多銷售人員都在合作失敗之後抱怨，我做得挺好，怎麼就沒拿下訂單?因為你忽視了客戶的基礎定位。事實上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標準是不一樣的。所以你要做的是，瞭解客戶的衡量標準，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會從這樣幾個方面去考慮是否會與你合作：
你的形象(指你的容貌。穿著，氣質，素質)：在客戶的眼裡，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義裡，你的公司也很差，這樣你直接對映到公司，影響了公司。
你的教養：在客戶那裡，你要儘量把自己的氣質拿出來。尤其在同外資客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。
專業知識：懂行的客戶會問很多專業問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處於這種狀態，怎麼辦?誠實地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細情況再轉告，有時，誠實可以打動客戶。但千萬記住，專業知識必須不斷補充，加重談客戶時的砝碼。
業餘知識：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，並且大多是白領女性，那麼為了與他們溝通好，我可能就需要多學服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學會傾聽，當個聽眾。(在FOX從事的是禮品行業裡，負責這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時，他認為只要我能善於言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費群體，平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動起來，沒辦法開啟局面，苦思不得其解，為什麼會失敗?原因其一：不瞭解女性消費心理。其二：女性喜歡被別人認同，所以要注意傾聽她們的說話)
你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時，我們通常也會將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支援。(實際案例說明)可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支援。
那麼在淺客戶的定位的背後，我們還應該注意些什麼?
深客戶的定位
所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高階定位。
強調專業性 (tomas是迪威爾的市場部經理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預約，所以當他參加經理人的座談時，就明確指出優秀的銷售人員，一定會把與客戶溝通時間把握好，一般來說，經理級的：5-10分鐘;專員級的：10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,並且是條理化的講述每一個重點，突出講述重點專案.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。)
比如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性、要突出重點專案，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業客戶面前說話顛三到四，結果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。
不能忽略權威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎麼用權威。(權威是一面旗子。是個招牌，眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5,為什麼這麼用，目的是提高自己的聲望，做到消費文化的入侵，這樣在與客戶談時，提高自己產品的擋次，品牌效應
強調文化性。每個公司都有自己的文化，這方面外資企業尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那麼他們對企業的質量很看重，與他們籤合同時，對方通常會在合同中加入很多質量的要求。而美國公司則只要你做的好產品，他們不會輕易換供應商。英國、日本、韓國企業也都各自有突出的文化特色。
強調延續性。銷售是全天候的工作，在客戶高階定位是一對多的對映，一個是公司文化的體現，一個是隱藏的客戶，在客戶後面還會有客戶，所以在做每個客戶時都要整體考慮，每個客戶都是客戶組，客戶後面還有客戶，每個客戶都是具有延續性。
組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個目標群體中)(什麼是組合定位客戶?)
大眾性
談客戶，要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香雲是一家公司的軟體銷售人員,主要做的是整合軟體,他的客戶群體,是國企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難於上青天,她的客戶最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，)
透明性(名詞解釋一下)(指在說服性的銷售觀裡，它的客戶定位最明顯，全是公開的) 主要指的是
做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，1。重視公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的專案或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。
具有溝通性
1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性
每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什麼，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。
2.說服性的銷售觀溝通具有開放性
有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業務，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉移話題，防止被客戶牽著走。
注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱;伺機而動，摸清對方的用意;認同客戶，以達到思想上的共鳴。
3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)通過上面的對映，我們看到客戶的溝通最重要的性質，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學習親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務，做到以笑為先,以禮待人)
拓展：銷售過程中的溝通技巧分享
聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時地確認。
在與客戶電話聯絡或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話。
一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的資訊。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視;另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。
確保銷售人員掌握資訊的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
觀察的技巧
觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關係時，很有價值。
在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映。
一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。
同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式。
為如何與之建立長期關係提供了必要的資訊。
使用這些資訊和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關係，並決定下一步該怎麼做。
提問的技巧
在獲取一些基本資訊後，提問可以幫助銷售人員瞭解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題;
暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。
時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。
比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失。
而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。
這就是引導性提問最終要達到的效果。
這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急。
在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;
也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。
在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐。
這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。
解釋要簡明，邏輯性強。
當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節。
該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。
只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。
說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。
談話時切忌唾沫四濺。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。
若有事需與某人說話，應待別人說完。
第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。
客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題。
與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的問題應保持歉意。