在銷售工作中,你有沒有遇到過以下的情形?你有沒有試過,遇到客戶時卻不知如何開口?開了口之後卻不知怎麼引起客戶的注意?引起注意之後,卻不知怎麼建立信賴感?下面是本站小編整理的相關資料希望大家喜歡。
而在進一步的銷售工作中,你是否希望,很快地讓客戶開始聆聽你的談話?
找到客戶的需求?
讓對方使用購買你的產品或服務的慾望?並且,最後成交?
如果你需要這些,催眠式銷售五步曲法,可以給你全面的支援與協助,讓你感到自己越來越有影響力與推動力了。
在開始這個神奇的方法之前,我們必須先重複一些重要的觀點,以此來釐清一些對催眠及銷售的誤解。然後,我們才能以從一個正確的起點上,開始我們晉身卓越銷售人的特訓。
一、催眠式銷售的觀念
●觀念一、催眠是一種改變狀態的方法,而不是讓你睡覺。
我們在電視上 看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞臺式催眠)。而我們在這裡介紹的催眠方法是源於交談式催眠。什麼是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進入 一種更容易接受你的影響的狀態,同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。催眠不是讓你睡覺。一般來說,催眠的狀態是進入一種注意力集中的, 更容易接受意見的狀態。我們在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態。如玩電子遊戲、入神、做白日夢、計算一道算術題、聚神會神聽一段音樂、思考一項工作、回憶一段往事等等都可以進入淺度或中度的催眠狀態。
●觀念二、無論你是否催眠師,你每天都在催眠,無論你是否推銷員,你每天都在銷售。
有的人說,催眠對我沒有用,我並不需要。事實上,無論你覺得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。當你不斷地說:“催眠對我沒有 用”時,事實上就是在下一個催眠指令,而這個“催眠對我沒有用”的指令,會讓你開始相信自己不需要學習這門卓越的技術。當你對自己說:“催眠式銷售是什 麼?好像會對我有所幫助耶”時,你同樣在進行一次自我催眠,讓自己樂意去接受新的事物。
同時,上面的過程,也是一個銷售的程序,它們都是你把一個想法,推銷給你自己的過程。而我們每天,在不同的時間、地點,我們都在不斷地把我 們的想法、我們的產品,我們自己推銷給別人。你也許會說:“東門街上的腸粉王很好吃耶,有海鮮粉,很美味的。我們去那邊吃吧。”這就是一個催眠,你引發別 人開始去想像一件事,並進行一定程度的集中注意的狀態。這同時是一次銷售,你把你的意見,用“美味”的**包裝起來,推銷給別人。
看,這不是很奇妙麼?
只要你與人接觸,你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切,我們更需要好好的關注它,讓它發揮更大更好的作用。
●觀念三、銷售四字決:銷售買賣——銷的是自己,售的是信念,買的是感覺,賣的是好處。
二、催眠式銷售五步曲
▲步驟一:吸引注意(感官收斂)
常見銷售問題:
1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力,就開始滔滔不絕的介紹產品了,說完之後,顧客只說:“我不感興趣。”
2、銷售人員大談產品的好處,而不是從顧客的需求入手。最後才知道推薦錯產品了。
本步驟的好處:
1、快速地吸引顧客的.注意,思考與參與。
2、從顧客的情況入手,有針對性地進行銷售。
3、以顧客的喜好及問題為導向,建立良好的親和力。
技巧說明:
技巧1、情況提問
這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談,通過不斷的提問,來發現顧客的問題。
例子1:
銷售人員:“白小姐是從事什麼工作的呢?”
白小姐:“我是從事人力資源工作的。”
銷售人員:“哦,人力資源啊,這可是一個挺有挑戰性的工作,能給我談談麼?”
白小姐:“也沒什麼好談的,常常要給員工做培訓,有時連週末都忙,家裡孩子都顧不上了。”
交談到這裡,就開始發現了白小姐的問題了,就是她的工作時間與照顧孩子的時間衝突了。
▲如何開發“情況提問”
一般情況下,銷售人員在與客戶接觸時,喜歡直接從自己的產品介紹入手,而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式,往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式,從客戶的情況入手,進而發現顧客的問題,更進一步去了解與強化顧客的需求,最終促使消費。
傳統的銷售方式
客戶
產品
產品好處←—產品特點
客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產品好處
催眠式銷售
我們運用提問來做銷售的流程是:客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產品好處
從四個步驟一步一步深入挖掘與引導。
而我們要怎麼設計出這套提問呢?步驟則相反,它是:產品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關的提問。
例子2:一個培訓課程的情景提問設計,假設這個課程叫【心對心高效能溝通】
產品與服務的好處
客戶不同情景中的問題或需求(4種情景)
與生活情景有關的提問
瞭解自己的方法
瞭解他人的方法
改善溝通的心態
改變溝通的技巧
家庭
瞭解自己的妻子
改善自己與妻子的關係
瞭解自己孩子的想法
幫助孩子提升自尊心
幫助孩子提升學習成績
您平常與您的愛人平常假日都有什麼消遣的?(這個問句沒有直接問:你結婚也沒有,而換一種方式發問)
您與您的愛人的關係怎麼樣?
您的孩子有多大了?
您的孩子的學習情況怎麼樣呢?
……
事業
建立有助於事業發展的人脈
改善與同事或下屬的關係
學習如何影響別人、推動別人、激勵別人
學習如何處理衝突
……
您是從事什麼工作的呢?
您與同事的關係怎麼樣呢?
您覺得要讓自己的事業更好的發展,是否需要結識更多的人?
……
休閒
學習與自己的身體溝通的方法
……
您有沒有發現,有時身體會覺得累得不行?
……
金錢
學習與陌生人交談
提升自己與他人交際時的自信
學習如何把產品銷售給別人
您是否希望讓自己有更多的收入?