1.考慮到客戶的立場
在電話裡進行談判是常有的事情，電話銷售人應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，儘可能多的瞭解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業的。其次，電話銷售人應該多去了解客戶的脾氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項後，電話銷售人與客戶進入關鍵的價格環節開始談判。
銷售：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件裡我提到，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎麼考慮的?”
客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的基礎上打8折”。(在此次談判前與該客戶合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去顧客所以就按照低價進行交易的。)
銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。”
客戶：“我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，半天的培訓，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎麼想?”
銷售猶豫了一下：“對，你說的也在理。”
客戶：“是吧!這樣的課程不是你一家公司能講。”(客戶聲音大起來了，是為了保護自身的利益。)
銷售：“陸總，這樣吧!我們再商議下，十分鐘後再聯絡”
銷售人在和客戶談判後思考，得出了幾個結論：
(1)1.5萬打8折，這個價格銷售人不能同意。
(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。
(3)銷售人必須要以多贏為切人點進行談判。所以十分鐘後銷售人再次和客戶溝通。
銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎麼樣?”
客戶：“哦!我剛從別的公司調查了下，瞭解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少……”
銷售：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧!”
客戶：“小楊，這樣吧!你們再降1000，怎麼樣?”
銷售：“好的，就這麼辦”
可想而知，銷售人的這位客戶談判技術比較高，她有很多的籌碼在手中：
(1)把以前的交易價格作為談判的基礎。
(2)自身在領導面前的信任作為談判的底牌。
(3)同系統的調查作為談判的印證。
(4)半天應該比一天費用少的作為談判的理由。
(5)可挑選的物件比較多作為談判的恐嚇。
客戶靠著手中的這五個籌碼進行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。
2.給客戶一個購買的`理由
我們上街經常會遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時候你想走人，店老闆通常都會拉下臉來不高興，更有野蠻點的老闆會叫你買下東西才能走人。那麼，我們為什麼要買不喜歡的東西呢?除非能有一個理由會叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產品，就必須要給客戶一個購買的理由。
電話銷售中，銷售人要時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。我們常見，電話銷售人做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個小公司明明購買力有限，可銷售人卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來難度很大。
有的時候電話銷售人過於急功近利，對客戶答應了或者默許的事沒有兌現時，就會帶有一點情緒，這樣銷售人與客戶交流起來就會有障礙。只有永遠記住客戶是對的，才能與客戶建立長久的交往。