關鍵詞：一對一營銷 客戶佔有率 互動 定製
全球資訊科技的迅速發展，大大改變了企業生存的市場環境，由此引發了市場行銷的深刻變革。以大眾營銷為特徵、擴張市場份額為中心的傳統營銷思想正被以建立穩固的客戶關係為目的、佔有顧客份額為中心的新營銷思想所取代。如今是消費者至上時代，消費者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業，他們期望企業能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產品和服務。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也採取了類似的方法，通過店內計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經營方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業的一對一營銷。
一對一營銷理念
“一對一營銷”這一術語，是由美國的唐·佩伯斯和馬莎·羅傑斯博士於上世紀90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶佔有率”為中心,通過與每個客戶的互動對話,與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關係,為客戶提供定製化的產品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產品，而不是將一種產品同時推銷給最多的客戶。簡而言之，一對一營銷就是以不同的方式對待不同的顧客。一對一營銷鼓勵企業建立客戶的基礎，而不是竭力追求增加市場的佔有率。它鼓勵企業長期不斷地與客戶進行相互交流，並讓這種交流促成一種“學習型關係”。
傳統的營銷是一次關注一種產品或服務，衡量企業成功與否的重要尺度是市場佔有率，因此企業會設法為自己的產品找到更多的使用者；而一對一營銷一次專注於一位客戶，衡量企業成功與否的尺度是客戶佔有率，企業則盡力為自己的使用者提供更多的產品和服務。傳統的營銷中，企業經營產品，其經理們負責確保這些產品每季度的銷售額；而一對一營銷，企業經營客戶關係，其經理們負責的是，隨著時間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對一營銷理論的關鍵理念有：
客戶佔有率。企業除了將營銷重點擺在投入更多資金與精力在整個市場以期提升營業額外，還應考慮如何增加每一位客戶的營業額——也就是在一對一的基礎上提升每一位客戶的佔有。這不僅有助於提升公司的利潤，而且有利於企業與客戶建立一種更長遠、更忠誠的主客關係。
客戶的保有和開發。一般來說，開發一個新客戶所花費的成本要比保有一個現有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業每年平均有高達25%的客戶會流失。
與消費者對話。對一對一企業來說，重要的不在於對所有的客戶瞭解多少，而是在於對每一位客戶瞭解的程度。因此，企業必須與客戶進行溝通即對話，這種對話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業獲得遠比進行市場調查更多的資訊。
學習型關係。要與客戶維持堅固的關係，必須建立學習型關係，就是與客戶每接觸一次，企業對客戶就多一份瞭解，客戶提出要求，企業據此改進產品或服務，這樣周而復始的過程自然提高了企業產品或服務令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠。企業可通過四步來實現這一目的：第一，通過與客戶的互動與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定製的商品或服務以滿足他們的需求，並記住這些商品的特殊規格；第三，繼續與客戶互動並尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至於讓他們流失到競爭者手中。 一對一營銷為何能行之有效
自“一對一營銷”理論被提出以來，將其運用於實踐並取得成功的企業越來越多，無論是新經濟的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統企業寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。為什麼“一對一營銷”能夠行之有效，為什麼要將焦點放在客戶佔有率上呢？其原因可歸結為以下一些因素：