為什麼銷售冠軍業績會那麼好呢?其實是因為他們注意到了細節，那麼銷售溝通中決定成敗的細節又有什麼呢?
一、拜訪客戶前：
一般來講，筆者一直提倡打“有準備、有計劃”的仗，不作無方案無計劃無頭緒之事!拜訪客戶前主要做二大部分工作：
1、事前準備與工作立項：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應瞭解並注意二點：1)是熟悉並掌握公司資源：資源是你 權衡公司與客戶之有利武器，如果在訪客戶時，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難!同時，你 在公司職位高低也決定你擁有的資源額度!故近期產品銷售、價格與促銷，產品賣點與特點、銷售政策等是你必須瞭解的!2)明確拜訪目標、制訂切實可行的計 劃：拜訪客戶，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調整產品結構增加品項、促銷方案擬訂、下訂貨單等等!目標明確後，怎麼計劃實現你的目 標，做到有的放矢，這就是銷售的.本質。
2、收集市場資訊，做到知已知彼：1)是本司產品資訊收集：如拜訪前，一般均須瞭解客戶所屬市場具有代表性的零售終端與二批市場產品信 息、綜合分析4P(產品、價格、渠道與促銷)知識、瞭解促銷活動與推廣、產品陳列與終端形象等後評估產品銷售現狀，制訂產品下一步銷售計劃與推廣計劃! 2)是競品資訊收集：調研市場時，同時須瞭解競品產品、價格與銷售渠道、促銷與推廣、終端陳列等知識分析競品現狀，做到知已知彼之目的!3)是潛在客戶信 息收集：如公司有計劃調整客戶時，可以通過零售終端與批發市場等了解潛在的客戶，作好儲備!筆者管理此項內容，上述1)、2)款須填寫《市場動態調查 表》、3)款須填寫《客戶資料表》來體現與考核業務員工作能力!
二、拜訪客戶中：
通過對上述拜訪前工作立項、資訊收集與市場瞭解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結並制訂了初步的工作計 劃!那麼，你對市場的判斷是否準確?客戶是否認可你的計劃並願與你一道推動你的計劃呢?故還應與客戶共同瞭解並分析以下幾方面問題，做到有根有據，增強產 品之說服力，激勵客戶經營產品之信心!
1、產品價格分析：對於快速消費品、流通型產品來講，市場常會出現二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在於價格體系混亂!因為對於大多數中 小型企業來講，運作一個潛力市場時常設定多位經銷商，特別是市場初期，先亂而後治也未嘗不可啊?但實際上中小型企業很少兼顧到二批商的利潤，只與經銷商保 持良好的合作關係!結果導致市場成熟後也未去規範市場，特別是對價格行為之規範，導致價格體系混亂!故拜訪客戶時，應著重於如後幾點分析產品價格：1)同 一市場不同客戶價格分析，主要看各位客戶是否按公司指導價格政策予以銷售，超越指導價格幅度有多大?2)同一客戶不同時期價格分析，主要了解客戶價格變動 情況，主要分析客戶是否有“低價銷售以衝量，以量獲返利維持週轉”為支柱的經營行為!3)同一產品進貨價與零售價分析：筆者曾在副食品企業工作時，發現同 一市場不同客戶價格均不一樣，故瞭解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以後新品訂價與促銷作下鋪墊!4)競品價格體系瞭解：瞭解競品之進貨價、零售價等情 況，分析與對比本司產品價格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊!筆者曾將此項內容全部納入《市場動態調查表》予以管理!
2、客戶庫存分析：拜訪客戶時瞭解庫存意義十分重要(就是在平常均要養成定期檢視客戶庫存之習慣)!筆者認為應從幾方面分析客戶庫存：1)分析庫 存量佔客戶本司產品平常銷售額之比：很顯然，如所佔比偏小，說明產品比較暢銷，會發生斷貨、缺貨等現象;如所佔比過大，說明產品眼前銷售不暢，會發生滯銷 等現象，應與客戶一道探討推廣產品之辦法!同時，如是新品剛上市，前三個月只能說明產品鋪市狀況，而不能反映產品銷售之好壞，請注意!2)分析本司產品庫 存量佔客戶庫存產品總量之比：分析這可看得出客戶經營信心與資金投入的問題!很簡單，如本司產品庫存量佔客戶庫存總量比例過大，說明客戶經營信心強，重視 本司產品推廣，如是成熟期的產品，更說明本司產品是客戶經營之主要利潤來源!同時，也反映得出客戶平常“現金流”之現象;如所佔比例過小，說明客戶較輕視 本司產品，如是成熟期的產品，更說明產品銷售不是很好，未能給客戶創造較理想的利潤!故應主動與客戶協商，找到提升產品銷售之辦法!3)分析庫存產品生產 日期：同一批次的產品，如生產日期靠近期，說明產品銷售較好，反之則差!同時也可看出那些產品是客戶所屬市場的主推產品，那些是可以培養的產品，為以後產 品推廣與新品進場作下鋪墊;4)分析庫存產品數量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產品近期銷售動態!筆者同時將這些數字設計在《客戶拜訪 表》中，以便考核業務工作情況，另一方面便於分析客戶銷售狀態!
3、客戶銷售現狀：通過對客戶產品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現狀：1)可判斷出本司產品那些是主推產品?那些是滯銷產品?那 些需要培養的產品?2)主推產品是否需要做深度分銷?怎樣將主推產品打造成品牌產品?怎樣將需培養的產品轉化成主推產品?怎樣處理滯銷產品?3)客戶所屬 終端形象是否需要提升?商超陳列是否需要改進?公司資源是否全都按計劃用在終端推廣上?等等均反映在《客戶拜訪表》中，便於公司高層判斷是否做區域性市場推 廣，將潛力市場轉化成重點市場，將重點市場轉化成樣榜市場!
4、客戶帳額現狀：一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支援等現象(在南方市場更嚴重)，因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、促銷結算、費用支援等應一併搞清楚，清算曆史問題!如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回之現象，建議以書面形式得到客戶的確認!
5、分析促銷政策：對流通類產品佔量很大的企業，應分析公司的促銷政策是否落到實處，二批商是否知公司近期促銷現狀?客戶是否有截留促銷政策之現 象?對於終端產品促銷，更應收看促銷DM、堆頭相片與促銷過程中產品送貨額、促銷後實際銷售額?如送貨額與實際銷售額過大的產品，還應總結下原因，同時為 促銷後費用結算作下鋪墊!
6、索取產品訂單：通過對客戶產品庫存、銷售現狀與產品歸類(暢銷產品、培養產品與滯銷產品)，探討下一步產品推廣計劃並得到客戶之確認，建議客戶訂貨，索取訂單!
三、拜訪客戶後：
筆者管理某企業營銷團隊時，常發現很多業務經理拜訪客戶後，填寫並上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場動態一覽表〉後就顯得無所事事，較好的業務經理還 會與上司主動溝通市場與客戶現狀!筆者甚感十分納悶，筆者認為“售後服務質量好壞決定產品銷售是否持續之動力，產品訂單之索取只是完成了銷售的第一步!” 因此筆者一直認為：1)持續激勵客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業動態、公司發展遠景、產品發展規劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠都不能忘記 的一件事。2)銷售資訊的溝通：筆者管理過程中，常聽到很多業務經理給客戶聊到銷售時常說某某市場客戶這個月已銷售了多少來刺激客戶，筆者認為只是說對了 十分之一，客戶真正關心的是怎麼獲得產品持續賺錢的方法才重要，授之以“漁“才更重要!而不是看到某類市場銷售之結果!故筆者建議：將某一市場某類產品之 推廣方法、促銷方法、滯銷產品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時要以書面形式傳真給客戶，這樣客戶才認為你是幫他賺錢，又增強了銷售的積極性!3) 競品資訊溝通：一方面責任感強的客戶常會將市場上競品的促銷辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當然這須客戶相信你的情況下!另一 方面，你可以將競品現狀、某市場的促銷推廣、人員變動與產品質量(確保是真實的)等反饋給客戶，做到知已知彼，與客戶一道攻克競品，提升銷售!