“有經歷沒閱歷”是對很多做業務時間長卻進步緩慢的業務員的評價。個人對事物的認識不在於時間的長短而在於他對事物本質和規律把握的速度和程度。
一、領悟
首先，做業務一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發展規律、人性、做業務的內在規律等的準確把握,它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對業務人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事業務中,很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。 例如在培訓中，經常談到如何保持與經銷商的關係，都說要和老闆成為朋友，可怎樣和老闆成為朋友卻是很難培訓出來的。事實上，與經銷商成為朋友的可能性很小，跟經銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當的距離非常重要，而這種尺度的把握就要看經銷商的特點和你的悟性。 “悟”對於剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環境的能力，也決定了你是否能儘快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要靠自己去體悟了。
二、琢磨
做業務要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發現問題並找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。 我剛做業務主管的時候，有個業務員每次從市場上回來，都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎麼辦。作為一名業務員，尤其是一名優秀的業務人員，必須是一名全能醫生，不僅要學會診脈即發現市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發現問題的表象，更要看到表象後面的利益本質；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道，是鬥智鬥勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。
這裡的核心就是如何找到利益結合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要，業務員的“琢磨能力”也就在這裡體現出來。
三、鑄霸氣
做業務要有適當的霸氣,那就是“該怎麼辦就怎麼辦”，不要瞻前顧後。該怎麼辦,即我們的工作要符合市場規律、公司戰略和當地實際；就怎麼辦,就是要堅決執行，當你認為這樣做是正確時，就應義無反顧地堅持和執行。 “霸氣”的前提，是作為一名公司的業務人員，始終要站在“公司利益高於一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設有機統一起來；在執行上，要求做到、做好。作為一個片區的業務員，就有權力和責任把自己片區的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領導接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經銷商執行的必須不折不扣，事關品牌在本區域發展的原則問題，業務員不應該含糊和妥協。另外，在與各個方面的溝通中，業務人員要有良好的口頭和書面表達能力。 例如，經銷商總是希望給自己的任務越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經銷商把公司給下面鄉鎮網點的政策據為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關係、取消操作權、削減年終獎（據為己有的那部分）等方式予以解決。
鑄霸氣，體現在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統一，不卑不亢，說到做到。
四、主動出擊
做業務，要始終明白“等待永遠沒有結果”，在現實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業龍頭企業的總裁曾講到：公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好，就不需要再去招聘業務員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。
在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢? 託辭有千萬個，但我們要永遠堅持“不為失敗找藉口，只為成功找方法”的信條。 銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不願投入。
五、敢於擔責任
做業務要有“我的地盤我做主”、敢於承擔責任的勇氣和能力。每個業務員都有自己的片區，在自己管理的片區，不應該事事都去找經理。作為一個片區的負責人，要有管理和經營好自己片區的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個業務員成熟與否的重要標誌。業務員不僅是一個商人，更要是一個企業家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長。
在和經銷商的交往中，經銷商常說的一句話就是“我找你們經理說去”。在這種情況下，我們就要敢於作決定、敢於擔責任，畢竟經理已經把權力授給了我們。沒有“胡蘿蔔”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業務員自己手裡，否則你就成了可有可無的人。當業務員時，轄區內經銷商的年終協議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經銷商打電話給我的經理得到的也是這種表態。幾次之後，經銷商只要有什麼事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經銷商談判前，一定要做過對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。
六、做出自我風采
做業務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業務員。通常情況下，做業務不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實並非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關係是融洽的，但第二天可能什麼都忘了，然而我這種“不合群”並沒有影響在客戶心目中的形象，相反由於卓有成效的工作，使經銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，並且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領導賞識和提拔。
跟經銷商打交道，“利益是永恆的主題”，你能為他創造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。在我的片區，經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發展規劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當你所做的工作對他有意義的時候，你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小，取決於他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權力即控制力就越強。
七、明確與客戶關係
在現實中，經銷商的需求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業務人員要有良好的判斷能力，知道經銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經銷商一開口就答應對方的條件。業務人員應該把對經銷商的支援更多地放在智力上，給他們提供戰略、戰術，而不應該總是用物質支援的方式。要讓經銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什麼政策和返利上。我們要幫助經銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支援中不斷獲得成功。
八、力量為我所用
“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學會整合資源，要爭取到領導的幫助、經銷商的認同、內勤和售後的支援，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那麼累。
我在工作中，總會用足夠的理由去說服經銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領導支援我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是“集中優勢力量，形成轟動效應”，這除了前期準備外，各個方面的支援非常重要，業務員要提高自己的領導能力和協調能力。
在我轄區內的促銷活動，總是分公司裡規模最大、參與人數最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務車，同時獎勵了經銷商一輛服務車（公司有臨時徵用的權力），這樣，每次活動我總能把兩臺服務車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由於每次活動前期策劃和準備到位，加上大家齊心協力，效果都非常好。
九、創造多方共贏新格局
建立“盈利模式”和進行“顧問式營銷”是業務員的兩把利劍。為所轄片區的經銷商建立持久的盈利模式、為企業品牌在所轄片區不斷提升市場價值、為所轄片區的使用者不斷提供優質的售後服務並提高使用者的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標。在工作中，作為業務員，既要讓領導放心，也要讓經銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創造感動和喜悅，才能處處受歡迎。
十、全面發展完成自我超越
全面發展超越自我，是個人由量變到質變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創業的方向發展，實現個人價值的最大化。所以，我們要留心學習管理、財務、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現從熟悉自身產品的低階階段，到全面瞭解其他企業產品進而瞭解行業發展的高階階段轉變，大能掌控全域性，小能診療細微。嚴格要求自己，全面發展自己，才能在工作崗位上不斷實現超越，做到最出色。
