銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。一起來看看影響你一生的銷售心理學。
一、洞察客戶的心理
我曾親身經歷過這樣一次拜訪：
作為隨訪訓練的教練，我陪同某企業的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位採購經理的視線已經轉移到了樣本資料的後面幾行。也就是說，他最關心的重點是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法。
結果可想而知，那個採購經理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯絡!”
毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。
要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點：洞察客戶的心理，根據客戶的心理變化調整銷售方式。
在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪裡。
要想做到這一點，銷售員就要根據客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得資訊的“有效呈現”;客戶心理髮生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收穫。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內心，從而獲取客戶的青睞。
銷售員在銷售過程中，一定要探尋和研究客戶的心理，因為只有充分了解客戶的購買心理，懂得對顧客進行心理分析，才能提高銷售的成功率。
二、客戶的消費心理分析
有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經歷一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。
從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。
1.求實心理
這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。
有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。
2.求新心理
有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種型別的心理，在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。
3.求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，儘量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
4.求名心理
這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。
具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。
5.仿效心理
這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。
有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，藉以求得心理上的滿足。
6.偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一型別的商品。
例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。
7.自尊心理
有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。
經常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去買。
8.疑慮心理
這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質量、效能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反覆向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。
9.安全心理
有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現象等，只有在銷售人員解說、保證後，才能放心地購買。
10.隱祕心理
有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取“祕密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，有類似情況。
可以說，客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。可以這麼說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。
三、充分的換位思考
在我們平時的生活中，想要他人為你做些什麼，首先就要了解他們的需求。而銷售員要做的，不僅僅是瞭解客戶的需求，還要把握客戶需求背後的心理根源。
角色扮演、換位思考的目的是什麼?很多銷售員都會回答：“瞭解客戶的需求。”不錯，上述訓練的目的是瞭解和把握客戶的需求，但是如何才能瞭解客戶需求?心理，一定要從心理入手，才能得到你要的答案。
對於銷售人員來說，從客戶的需求出發，而不是從自己的商品出發，是非常重要的。要想成為一名銷售高手，就要永遠把自己放在客戶的位置上，探尋客戶所有表現背後的'心理，無論是成交還是拒絕。你要明白，如果你是客戶，你希望怎樣被對待?你認為錢值不值得花?你遇到問題如何解決?只有設身處地地為客戶考慮，才能得到最準確的答案。
客戶關心的只有自己?
心理學家曾經做過這麼一個實驗：
他們讓一位大學生穿上一件名牌T恤，然後進入教室。該學生事先估計會有大約一半的同學注意到他身上的名牌T恤，但是最後的統計結果卻出乎很多人的預料?只有23%的人注意到了這一點。
這個實驗說明，我們總認為別人對我們會倍加註意，雖然實際上並非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確佔據了精神世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大別人對我們的關注程度，而且通過自我的專注，我們會高估自己的突出程度。
在心理學中，這種現象被稱之為“焦點效應”。
這是人類的普遍心理，也是心理學中所公認的一個事實?人都是以自我為中心的。其實，這在銷售中也是非常常見的。
一、善用焦點效應
銷售人員應該明白，每一位客戶都是唯我獨尊的，他們永遠是為了自己的利益而購買，而不是因為你的原因去購買。如果想和一個客戶成交，就應該善於利用客戶心理上的焦點效應，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然後滿足其需求，還要讓客戶在整個過程中感受被重視、被關懷。
從心理學的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義：自己對自己的關心和保護。希望得到別人的關心和重視。
不要懷疑，在銷售的過程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會特別注重商品對於自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，如果商品不錯，銷售人員又對自己表現了足夠的重視，那麼客戶就會很樂於購買其商品。
應該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優惠的心理，經常刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實想法。這時銷售員就要善於觀察和分析，通過客戶的表現抓住其心理的本質，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶。每個客戶其實都只會關心自己的利益，無論他會說出多少堂而皇之的理由。
因此，銷售員要想提升自我，要多瞭解一些相關的心理學知識。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對他的關心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋裡的錢，這樣才有助於消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的夥伴關係。
二、把客戶當成自己的朋友
在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個在自己困惑時給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。
全球銷售暢銷書《銷售聖經》的作者、著名銷售專家傑弗裡·吉默特曾說過這麼一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那裡買東西!
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什麼。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當成客戶的朋友的心態。
我在為各大企業的銷售員做培訓時，經常提到這樣一句話：”銷售人員在銷售過程中，要時刻謹記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當作自己朋友的事情，要慎重從事。“
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關心和重視，渴望得到適合自己，並能給自己帶來實惠的商品和服務。但不同的客戶，因為其經歷各不相同，導致其談論的話題、愛好、希望有所不同。那麼怎樣才能成為客戶真正的朋友呢?
要把客戶當成你的朋友或親人，就要在真誠服務的心態下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽者，成為一位專業的建議者。
說了這麼多，大家應該能夠感悟到，銷售的過程其實就是一個人性在相互影響和作用的過程，是一個人與人之間複雜而微妙的溝通過程。客戶不但要在理性上看到我們的商品能給他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實現這一點。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個”人“。
其實，以客戶為中心，把客戶最關心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態。試問，誰不願意為自己的朋友做些有益的事情呢?
每一個銷售人員在平時的工作過程中要多從心理學角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的業績。對於那些喜歡唯我獨尊的客戶，你更要”尊“他，利用他的焦點心理，他關心什麼，你就注意什麼，還愁客戶不”上鉤“嗎?
三、如何瞭解客戶的購買價值觀
客戶購買商品的最終目的都是為了滿足其背後的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個，就涉及到客戶的購買價值觀了。那麼，怎樣找出客戶獨特的購買價值觀，進而調整銷售方式及商品介紹過程，以便滿足客戶個性化的潛在需求呢?
作為銷售員，我們的工作就要從心理學角度出發，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認為購買商品所可能遇到的風險或損失。
熟知銷售心理學的人清楚，客戶買的永遠是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的。
所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背後的感覺，進而適時調整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價值觀前，先不要介紹你的商品，因為你根本不知道該怎樣介紹。此時最應該做的，就是提出恰當、合適的問題。
在此過程中，銷售員從目的出發，可以從各個角度精確地提出問題。歸納起來有以下幾點：
請問您購買商品的原因和目的是什麼?您是否購買過類似的商品?
當初是什麼原因讓您購買這樣的商品?您對商品的經驗或印象是什麼?您是否曾考慮過換一個商品或供應商?
誰有決定權?
從這幾個問題出發，將客戶的回答對號入座，統一整理，很快你就能瞭解到客戶的購買價值觀。如果客戶回答得不明確或者暫時無法溝通，銷售員可暫時擱置但不應放棄，一定要另外尋找合適的時機，以恰當的方式再次提出，直到得到明確答案為止。這一點，在大客戶銷售中尤為重要。
要知道，人們做任何事都是為了滿足其不同心理需求，當心理需求得不到滿足時，內心就會處於”飢渴“狀態，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補。而這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來了一個很好的突破口，銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購買自己的商品。
聰明的銷售人員在面對客戶時，有時候會故意先向他推薦檔次較低的商品，結果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會購買中高檔的商品，以得到銷售人員的重視。
這時銷售人員再加上幾句”您真是好眼力“、”這款最適合您不過了“等讚美的話，客戶會更加高興地付錢，而且可能下回還會購買你的商品。