要想釣到魚，就要像魚一樣思考
在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚瞭解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。
要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。兵法雲：“知己知彼，百戰不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須瞭解對手的心理。而瞭解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。
換句話說：不要僅僅把自己當作一個銷售員，更要把自己當作一個客戶。
一、洞察客戶的心理
我曾親身經歷過這樣一次拜訪：
作為隨訪訓練的教練，我陪同某企業的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位採購經理的視線已經轉移到了樣本資料的後面幾行。也就是說，他最關心的重點是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法。
結果可想而知，那個採購經理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯絡!”
毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。
要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點 洞察客戶的心理，根據客戶的心理變化調整銷售方式。
在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪裡。
要想做到這一點，銷售員就要根據客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得資訊的“有效呈現”;客戶心理髮生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收穫。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內心，從而獲取客戶的青睞。
在美國著名思想家、文學家愛默生身上，曾經發生過這樣一個有趣的故事。
一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進穀倉裡。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什麼散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴裡，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入穀倉裡。
資料來源：(美)崔西.銷售中的心理學.王有天，彭偉譯.北京：中國人民大學出版社，2007(有刪改).
那麼，這個愛爾蘭婦女為什麼成功了呢?道理很簡單，她很清楚那頭小牛心裡面最想要的是什麼。也就是說，只要能夠滿足其需求，別說人，就是牲畜都會乖乖聽從你的調遣。這方法絕對值得你牢記心頭。
在本書中，將大量分析此類案例，希望廣大的銷售員能夠意識到，心理知識對銷售的重要性。在銷售過程中，一定要探尋和研究客戶的心理，因為只有充分了解客戶的購買心理，懂得對顧客進行心理分析，才能提高銷售的成功率。
二、客戶的消費心理分析
有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經歷一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。
從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。
1.求實心理
這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。
有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。
2.求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經濟已開發國家的顧客中也較為普遍。
具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
3.求新心理
有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種型別的心理，在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。
4.求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，儘量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
5.求名心理
這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。
具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。
6.仿效心理
這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。
有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，藉以求得心理上的滿足。